Mit tegyünk, ha agresszív a tárgyalófél?

Angol kollégám legutóbbi írása elgondolkoztatott, melynek témája az agresszív tárgyalófél kezelésének dilemmája. Itthon is ismerős a helyzet, sokszor hallom a tréning résztvevőktől már az első esti bemutatkozásnál azt a monda

Angol kollégám legutóbbi írása elgondolkoztatott, melynek témája az agresszív tárgyalófél kezelésének dilemmája. Itthon is ismerős a helyzet, sokszor hallom a tréning résztvevőktől már az első esti bemutatkozásnál azt a mondatot, hogy "számomra a legnagyobb kihívás egy tárgyaláson, ha agresszív a partner". Az ilyen helyzet gyakorlott tárgyalóknak is problémát jelenthet, hiszen a tárgyalás vezetése, előmozdítása mellett a viselkedésbeli, metakommunikációs "tartalmi" elemeket is kezelni kell az eredményes megállapodás érdekében.

Idézve angol kollégámat "a problémás személy azt jelenti, hogy nem tud hallgatni, túlhallatja a hangját, megkérdőjelez mindent és nem igazán teremt értéket megnyilvánulásaival". Hát igen, itt a probléma gyökere, hogy a tárgyalást nem előremozdítja, hanem lassítja, vagy akár teljesen blokkolhatja is. Hiába készültünk fel alaposan, hiába terveztük meg a célokhoz rendelt stratégiát egy agresszív megnyilvánulás pillanatok alatt felboríthatja tervünket és az egész tárgyalás hangulatát.

Az Ohio Egyetem egy tanulmánya szerint ez a munkahelyeken is megtapasztalható a főnök beosztotti viszonyokban, mellyel kapcsolatban a kutatás arra a következtetésre jutott, hogy azok a dolgozók akik zsarnok főnökeikkel felveszik a harcot, általában a végén jobban járnak. Később azt is vizsgálták, hogy miképp alakult az így reagáló dolgozók elkötelezettségi szintje és arra a következtetésre jutottak, hogy azok akik az ellenségeskedésre ellenségesen reagáltak a munka iránti megelégedettségük magasabb volt, kevesebb stressz érte őket és magasabb volt az elkötelezettségi szintjük is a munkahelyük iránt.

Nos, a kérdés az, hogy kövessük-e ezt a tükörmagatartást a tárgyaláson is. Valószínűleg egyén, habitus, gyakorlottság és legfőképp magabiztosság kérdése. Érdemes elgondolkozni, hogy mi válthatta vajon ki az agressziót a másik félből. Vajon ez a stratégia része? Megfélemlítéssel akar jobb ajánlatot elérni, vagy csupán erőfitogtatással leplezi gyenge pontjait? Egyéni, tehát a tárgyalófél személyisége, vagy a vállalati kultúra része az agresszív megnyilvánulás? Egy biztos a kemény tárgyaló nem egyenlő a modortalan tárgyalóval.

Mit tegyünk tehát? Legyünk asszertívek és ne agresszívek! Ha valóban a megállapodás a célunk akkor legyünk szigorúak a céljainkhoz, de ne a hozzáállásunkkal büntessük a másik felet! Ha tárgyalófelünk nem így gondolja kérjünk szünetet, gondoljuk át valóban szükségünk van-e a megállapodásra és ha igen, akkor egészítsük annak feltételeit az agresszív megnyilvánulásra vonatkozóan is!

Papp Zoltán - Scotwork Magyarország, ügyvezető, tréner