Tárgyalási stratégia a változáshoz

Komoly tüntetések zajlottak Párizsban az ellen, hogy a francia kormány 62 évről 64-re emelné a várható nyugdíjkorhatárt. Tekintettel arra, hogy Ausztráliában a nyugdíjkorhatár jelenleg 67 év, és hogy a francia egészséges nemzetnek számít, a javaslat ésszerűnek tűnik. A tüntetők azonban nem így látják...

A viselkedéstudomány ezt birtoklási hatásnak nevezi. Az emberek nagyobbra értékelnek olyan dolgokat, amit birtokolnak, amivel már rendelkeznek, mint azokat, amivel nem. Ezzel a tárgyalók többsége is így van. Egyetemi kísérletek bizonyítják, hogy az emberek két-háromszoros árat is képesek elkérni valamiért, mint amennyit például ők fizetnének érte. A nyugdíjreformra nyilvánvalóan szükség van, és annak előnyei az egész lakosságra hatással lesznek. Ugyanakkor az épp nyugdíj előtt állók vesztesége nagy, ráadásul azonnal érvényesül, ezért tudtak több, mint egymillió embert mozgósítani  az utcákra március 7-én.

Azonban nem csak a franciák szenvedik meg az alacsony termelékenység növekedésre gyakorolt hatásait. Az ezzel foglalkozó tanács Ausztráliában most adta ki az elmúlt öt év adatait, és 29 reformintézkedési javaslatot nyújtott be a kormányzat felé végrehajtásra. Az egyik ausztrál lap így fogalmazott erről: „Itt van egy cselekvési terv, de vajon a nemzet elég szelíd lesz-e ahhoz, hogy a gázpedálra lépjen? ”

Machiavelli 1657-es írásai szintén mélyreható felismeréseket nyújtanak a változással kapcsolatban: „Nincs nehezebb és veszélyesebb annál, mint egy bizonytalan sikerű új rend bevezetésének élére állni. Mert az újítóknak mindazok ellenségei, akik a régi rendszerből hasznot húznak, és azok, akik az új rendből hasznot húzhatnának, közömbösek, egyrészt az ellenzőktől való félelmükből adódóan, másrészt az emberiség hitetlenségének köszönhetően.”

A pandémia idején az embereknek otthonról kellett dolgozniuk. Miután alkalmazkodtak az új helyzethez és annak előnyeihez, sokan egyáltalán nem hajlandók visszatérni az irodába. Hatalmas változások csak akkor következnek be, ha közös a válságérzet, és nincs racionális alternatíva. Reménytelen idők reménytelen intézkedéseket követelnek, nem lehet két tízméteres ugrással átugrani egy húszméteres szakadékot.

Azoknak a  tárgyalóknak, akik változást szeretnének elérni, az alábbi stratégiát javasoljuk:

• • Értesse meg a váltás szükségességét és sürgősségét, vagyis azt, hogy ideje cselekedni!
  • Tárja fel őszintén a tényeket, ismertesse a helyzetet és a cselekvés késleltetésének, vagy elmaradásának következményeit!
  • Tegyen ajánlatot a változásra, ami lehetőségeket biztosít az érintettek számára!
  • Teremtse meg a lehetőségét egy korai siker elérésének, hogy a folyamatba vetett bizalmat növelni tudja!

Ne feledje! A változás elkerülhetetlen, ezért jobb, ha a változás irányítója tud lenni, mintsem az áldozata.

Sikeres tárgyalásokat!

Keith Stacey – Scotwork Ausztrália tréner írásának fordítása