Értékesítés nagyvállalatok számára egy startup vállalkozás szempontjából

Égető vitatéma? Startup vállalkozás kontra multinacionális cég. Hol jobb dolgozni? Tapasztalataink szerint a nagy dilemma az értékesítés (sales) területén jelenik meg. Egy IT karrier esetében világosan látszik, hogy a startup válla

Égető vitatéma? Startup vállalkozás kontra multinacionális cég. Hol jobb dolgozni? Tapasztalataink szerint a nagy dilemma az értékesítés (sales) területén jelenik meg. Egy IT karrier esetében világosan látszik, hogy a startup vállalkozás és a multinacionális cég közötti különbségek a munkakörnyezet és biztonság szintjén jelennek meg, és egy multi bizonyos előnyökkel rendelkezik ezen a téren. Ezzel szemben, az értékesítés területén bonyolultabb a helyzet.

Mielőtt tovább haladnánk gondolatmenetünkben, fontos megjegyezni, hogy az alábbiakban a face to face értékesítéssel és nem az online B2B marketinggel kapcsolatos tapasztalatainkat fogjuk ismertetni (egyébként ez összefügg a régióval, amelynek része vagyunk). Szóval, mi történik, ha a piacon szereplő legnagyobb cégekkel találkozol, és amikor kimondod az általad képviselt cég nevét, az ügyfélnek egyáltalán nem hangzik ismerősnek?

Rólad szól, nem a brandről

Azt mondják, az értékesítés két ember között zajlik le. Ez részben igaz. Az értékesítés a Te személyed, az ügyfél, az értékesítendő szolgáltatás és a szolgáltatás mögött álló brand kombinációja. Nos, egy startup vállalkozás esetén ebből a kombinációból egy elem kiesik; a szolgáltatás mögött álló brand 0. Ez a tény megnöveli a Te szereped jelentőségét az értékesítési folyamatban. Legtöbbet a hitelességen kell dolgoznod, amikor a brand 0. Ez azért van így, mert nincs mögötted a brand által biztosított támasz; nincs a kezedben az ütőkártya, hogy például azt mondd egy találkozón, hogy „az IBM-től vagyok”, amitől az ügyfél fejében azonnal fény gyullad a hitelességgel kapcsolatban.

Mégis, egy ilyen helyzetben a megállapodás elégtétele felbecsülhetetlen értékű. Pontosan azért, mert nem történik meg túl gyakran. Erről beszélünk a továbbiakban.

Az önmotiválás elengedhetetlen

Nem vagyunk nagyon oda az idézetekért, de van egy, amelyik tökéletesen ideillik: „a siker az, amikor egyik hibát a másik után követjük el, töretlen lelkesedéssel”, mondta Winston Churchill a katonák buzdítására a II. világháború idején. Bármelyik termék esetében elhangozhat rengeteg NEM. Azokkal kapcsolatban is, amelyek nagy sikernek örvendenek. Egy startup esetén kétségtelenül nő a visszautasítások száma, főleg a termék életének első szakaszában, amikor még nincs beágyazódva a piacon. Akármilyen ambiciózus vagy, számításba kell venned azt a tényt, hogy Te is ember vagy, és a sok NEM miatt könnyen elveszítheted a motivációdat.

Fontos a gyorsaság

Lehetséges, hogy mint minden startup vállalkozás, kaptál már vagy keresel finanszírozást. A helyzettől függetlenül, gyorsan kell növekedned, nagyon gyorsan. Az értékesítési csapaton rendkívül nagy a nyomás. Itt ismét visszautalhatunk a 2. pontra. Nem elég, hogy egy nehézkes értékesítési folyamat részese vagy, de Rád nehezedik az üzlet gyors fejlesztésének terhe is.

Mi motivált minket?

Kezdettől fogva azt a célt tűztük ki magunk elé, hogy egy nemzetközi vállalkozást hozzunk létre. (Ha van még 1 perced, ajánljuk, hogy olvasd el a magyarországi piaccal kapcsolatos első tapasztalatainkat.)

A BA befektetés első fordulója után elhatároztuk, hogy megejtjük az első értékesítési látogatásunkat Magyarországon. Összeállítottunk egy lehetséges ügyféllistát a LinkedIn-ről, felvettük Velük a kapcsolatot, és találkozót kértünk; elmondtuk, hogy mi kínáljuk a leggyorsabban fejlődő toborzási megoldásokat, és segíteni tudunk nekik abban, hogy innovatív módon találjanak jelentkezőket állásaikra. Megbeszéltünk 10 találkozót, megkerestük a legolcsóbb szállást (bootstrapping), és felültünk a repülőre (WizzAir). Kelet-európai angolsággal, kissé naivan, de nagy ambíciókkal láttunk munkához, és a 10 találkozó során aláírtuk az első 3 szerződést. Ma a leggyorsabban fejlődő felület vagyunk Magyarországon, és 3 fős irodával rendelkezünk Budapesten. :)

Sokan bizonyára azt mondják, hogy a legnehezebb programozókat találni egy startup vállalkozásba, de mi úgy tapasztaltuk, hogy az egyik legnagyobb kihívás egy erős értékesítési részleg létrehozása. Messze a legnehezebb feladat jó értékesítőket találni, és ha a CEE piacon tevékenykedsz, számíts rá, hogy face to face találkozókra lesz szükséged ahhoz, hogy eladd a termékedet (akár B2C2B, akár SaaS marketing esetén).