Megjelent: 2 hónapja

A telefonvonalak mögötti arcok és módszerek: az executive search piackutató tanácsadói

Ez év elején jelent meg az Arthur Hunt partnereiről és magáról az executive search piacról szóló cikk, amelyben már szó esett a felső- és középvezetői kiválasztás módszertanáról, arról, hogy a partnerek mögött áll egy stabil és nagy tudással rendelkező researcher, azaz piackutatással foglalkozó csapat. Most ezt az öt csapattagot és magát a research szakmai metódust mutatja be a fejvadászcég.

Senior piackutatók alkotják a csapatot, akik még az executive search „hőskorában” kezdték el a karrierjüket. Klasszikus, offline-telefonos fejvadász technikákon szocializálódtak, de megélték a szakmát teljesen megreformáló digitalizációs újítások előretörését is. Ez a kettősség és a házon belül felhalmozott jelentős piaci tudás, jelölt network teszi lehetővé számukra, hogy ha szükséges, gyorsan reagáljanak egy ügyféligényre, de képesek mély piackutatást is végezni a megbízónak.  

Műhelymunka során sok esetben egy csendes tevékenységet képzelünk el. A piackutatásra ez részben igaz is, amikor stratégiát építünk. Másrészt azonban sokszor olyan szakma ez, ahol „be nem áll az ember szája” és folyamatosan égnek a – ma már csak – képzeletbeli telefonvonalak.

Felső- és középvezetőket kiválasztó cégeknél nagy hangsúlyt fektetnek arra, hogy az ügyfél által leírt paraméterek alapján a legmegfelelőbb jelölteket mutassák be. Ennek a folyamatnak jelentős részét a research (piackutatói) csapat végzi, szorosan együttműködve a keresést vezető tanácsadóval.

Az executive search világban a kutatói munka része az ún. desk search (iparági információk, szereplők, változások, trendek nyomonkövetése), az adott keresés szempontjából releváns szakemberek beazonosítása (identification), megszólítása (approach), az érdeklődő jelöltek előszűrése (pre-screening), valamint a keresést vezető kollégának való bemutatása. Laikusként valószínűleg nem is gondolja az ember, hogy az ügyfél elé eljutó, 3-6 legalkalmasabb jelölt (ún. shortlist) bemutatását milyen sokrétű, komplex munka és mély iparági/munkaerőpiaci tudás előzi- és alapozza meg.
Ezt a komplex módszertant alkalmazza az Arthur Hunt researcher csapata.

Az Arthur Hunt Kft. több mint 20 éve van jelen a magyarországi piacon, ebből az egyik rangidős piackutató kolléga, Koszti Gergő, Head of Research (a piackutatói csapat vezetője) már 10 és fél éve a cégnél dolgozik. A vállalat sikerének egyik nagy titka, hogy erős stabilitással és kontinuitással rendelkezik, amit leginkább Gergő mind szakmai mind pedig vállalati senioritása támaszt alá.

Az executive search, azaz felsővezetői kiválasztás egyik legfontosabb módszertani különbsége a toborzáshoz képest, hogy nem álláskeresőket szólít meg, nem hirdetés feladásával, hanem direkt megkeresésekkel dolgozik, ami miatt nagyobb hangsúly esik az egyes szakemberekkel való kapcsolatteremtésre.A researcher az első kontakt a jelölttel, így nagyon fontos az első benyomás. „Az első körös szűrőbeszélgetés keretében nemcsak egy nagyon erős empátia szükséges, arra, hogy megértsük, felmérjük a jelölt jelenlegi helyzetét, karrierterveit, igényeit új szakmai lehetőségre, hanem, hogy az aktuális lehetőséget is úgy adjuk át, hogy az milyen szempontból felelhet meg, adhat hozzá a karrierútjához, személyes fejlődéséhez. Ehhez elengedhetetlen egyfajta értékesítői véna is. Fontos, hogy egy nyílt, bizalomteljes, szakmai alapokra épített, partneri viszonyt tudjon a két fél maga között.” – tették hozzá a piackutató tanácsadók.

Nap mint nap folytat ilyen beszélgetéseket, Ungvári-Bonifert Márta piackutató tanácsadó is, aki a 11,5 éves senioritásnak felét már az Arthur Huntnál töltötte. Ahogy a researcher csapaton belül nincs kifejezett specializáció, Márta is mindegyik iparágban (gyártás, gyógyszeripar, fmcg, kiskereskedelem, bank és pénzügy, telekommunikáció, shared service center) tevékenykedik. Piaci tudása melletti egyik legnagyobb erőssége, hogy emberi, mégis üzleti fókuszú megközelítéssel is kapcsolódik a jelöltekkel és tartja fent velük a kapcsolatot.

Nyomozói véna

Elsődlegesen az olyan képességekkel rendelkező szakemberből lesz jó researcher, akiben megvan az a fajta kíváncsiság, ami egy nyomozót visz tovább, hogy felderítse a történteket. Az executive search-ben nemcsak a jelöltről igyekeznek minél több mindent megtudni, de a piacról (cégfelvásárlás, fúzió), illetve a cégekről (pozíciós összeolvasztások, cégbeli személyi változások) is. Hosszú távú tapasztalatok azt mutatják, hogy ennek a fajta rendszerezett információ-felépítésnek az útján sokszor helyére kerülnek a puzzle-darabkák, és így komplex tudással dolgoznak ügyfeleik minél magasabb minőségű kiszolgálása érdekében.

Arthur Hunt research csapat

Az Arthur Hunt researcher csapata. Balról jobbra: Ungvári-Bonifert Márta, Csornai Zsuzsanna, Németh Szilvia, Koszti Gergő, Marthi-Tóth Anikó

A soft skillek mellett természetesen egy jó researcher palettájában fontos alapkövetelmények a hard skillek is.
Az executive search egy másik nagy megkülönböztetője a toborzás-kiválasztástól a direkt megkereséseken túl, hogy az ügyfél számára piacképpel szolgál. A megrendelt pozícióhoz nemcsak egy leszűrt listát adnak az esetleges jelöltek neveivel, hanem egy teljes piacképet is, piaci trendekkel és tudással, ami már az üzleti döntéseket is elősegítheti az ügyfél számára.

Az Arthur Hunt piackutatási módszertanának szakértője Németh Szilvia, piackutató tanácsadó, aki 16 éves researcher pályafutásából már ötödik éve dolgozik az Arthur Hunt-nál. Szilvia akkurátus pontossággal „szántja fel a piacot” minden keresés esetében, ami azt jelenti, hogy a releváns cégek, releváns szakembereit megszólítja, felméri jelenlegi helyzetüket, illetve motivációikat egyaránt, amiket aztán saját adatbázisunkban tárolunk a jelöltek CV-jével együttesen. Ezáltal a megtudott információk a későbbi keresések kapcsán is elérhetőek.

Több mint toborzás – networking

Számtalan példa támasztja alá, hogy a végül kiválasztásra kerülő jelölt nem mindig dolgozik egyértelmű helyen, pozícióban, közeli lokáción. Az ő beazonosításukban és megtalálásukban segít sokat az elmúlt években gondos munkával, odafigyeléssel felépített kapcsolatrendszer, hiszen sokszor innen kapnak ajánlást a nyitott pozícióinkra olyan paraméterek alapján, amelyek egy önéletrajzból, pozíciónévből nem derülnek ki elsőre. A felsővezetői kiválasztásban fontos szerepet játszik a kapcsolattartás, nemcsak az ügyféllel, de a jelölttel is, így a netwörking is hangsúlyos eszköze a piackutatásnak. Ennek objektívnek, előítéletektől mentesnek kell lennie. „Azzal, hogy többször megszólítunk jelölteket, különböző keresések kapcsán, kialakul egyfajta kapcsolat velük, amely során, egy-egy személyes találkozó alkalmával érhetnek meglepetések is bennünket. Például, amikor Linkedin vagy CV alapján szűrünk, nem egy alkalommal az első találkozáskor kellemes meglepetésként tapasztaltuk, hogy az adott ipartágban eltöltött hosszú évek ellenére a találkozáskor kiderült, hogy a jelölt mégis nagyon tettre kész és elhivatott” – mesélték a piackutatók. A researcher dolga az is, hogy egy rosszul kialakított Linkedin profil mögé is nézzen, ahonnan több esetben is valódi „gyöngyszemek” bukkantak már elő. A gyakori kapcsolatfelvételek pedig lehetővé teszik azt is, hogy a jelölttel, mint régi ismerősök köszöntik egymást, aki a szakmán túlmutató magánéleti területekre is betekintést enged olykor-olykor. Ez a jó kapcsolat pedig már többször gyümölcsöző volt jelölt-oldalon is, ha éppen egy másik ügyfél másik pozíciójára lett befutó.

Sourcing és egyéb módszertan

Amellett, hogy az executive search részletes piackutatással dolgozik, ma már egyre fontosabb szerepet kap a sourcing technika is, amit főleg a toborzás-kiválasztásban használnak. Ez leginkább az online desk search-öt jelenti, ami számos esetben magát a Linkedin-t öleli fel, de amellett egyéb más (google stb.) online platformok használata is beleértendő. Az Arthur Hunt piackutatói igyekeznek ötvözni a gyorsaságot az alapossággal. A sourcing technikák nagy mestere a researcherek vezetője, a már korábban említett Koszti Gergő: olyan keresési paramétereket használ, főleg a Linkedin-t tekintve, hogy a többször lekeresett piacokon is talál új szakembereket.

Tandemi partnerség

A piackutató tanácsadók az Arthur Hunt partnerei mögött állnak, a munka pedig úgynevezett tandemi megosztásban zajlik. A partner folytatja az üzletfejlesztési tevékenységet, a projektek végrehajtásában főleg a piackutatókra támaszkodik. Egy-egy projektre dedikálva dolgozik egy partner és egy piackutatással foglalkozó kolléga. A piackutató tanácsadó a partner keze alá dolgozik és felállít egy előszűrt shortlistát. Így végzi a munkáját Marthi-Tóth Anikó is, aki 15 éves releváns tapasztalattal a háta mögött, egy éve csatlakozott az Arthur Hunt-hoz. Anikó szeret részt venni a teljes kiválasztási folyamatban, lehetőség szerint végigkíséri az ügyféllel és a jelöltekkel folytatott teljes kommunikációt. Ez a folyamat az úgynevezett brieffel kezdődik, ahol az ügyfél ismerteti a pozícióval szemben támasztott elvárásait, esetleges referencia-profilok kerülnek átbeszélésre, elhangzik a keresés oka/háttere, illetve, hogy mi lehet az adott cég és a keresett munkakör legfőbb vonzereje. Egy-egy ilyen megbeszélésen nagyon sok kiderül a szervezeti kultúráról, a pozíció felettesének személyiségéről is, emiatt hasznos a piackutató tanácsadónak is a részvétel, hiszen ő az, aki elsőként képviseli a céget a jelöltek felé. Miután pedig jelenleg egy erősen jelölt-vezérelt munkaerőpiacon dolgozunk, még inkább fontossá válnak egy keresés részletei, emberi, kulturális vonulatai, hogy minél pontosabb tudással, minél hatékonyabban tudjunk eljutni a megfelelő jelöltekhez és képesek vegyünk a velük való minőségi kapcsolattartásra.

Integrált működésmód

Az Arthur Hunt víziójának tekinti két üzletágának (executive search, valamint szervezet- és vezetőfejlesztés) harmonikus együttműködését. Több esetben előfordult már, hogy egy ügyfél fejvadászattal kereste meg a céget, de kiderült, hogy először inkább az új pozíció előkészítésére van szükség a szervezetben, amihez inkább szervezetfejlesztési tevékenységre és tanácsadásra volt szüksége. Ebben az integrált működésben leginkább Csornai Zsuzsanna, piackutató tanácsadó és szervezet-, illetve vezetőfejlesztési specialista vesz részt. Zsuzsanna négy éve dolgozik az Arthur Hunt-nál, ahol a piackutatási területtel, az üzleti megközelítésekkel kezdett foglalkozni, időközben pedig a szervezet- és vezetőfejlesztési üzletág projektjeiben is részt vesz, segítve ezzel a két üzletág minél jobban összehangolt együttműködését, és kettős sapkájából fakadó meglátásaival igyekszik hozzájárulni a magasabb ügyfélelégedettséghez is.

A research jövője

Magyarországon a klasszikus Executive Search gyökerei a ’90-es évek elejére nyúlnak vissza. Az azóta eltelt harminc évben leginkább a jelöltek beazonosításának folyamata változott (az offline telefonkönyvekről, adatbázisokról, szakmai kiadványokról szinte teljes mértékben áttért a metódus az online mediumok, álláskeresési portálok, valamint social media használatára), a jelöltek megszólítása, a szakmai kapcsolatrendszer jelentősége, használata azonban ugyanaz maradt.
„A munkaerőpiaci trendeket, valamint az ügyfeleink toborzás-kiválasztási igényeit illetően tapasztalhattunk ebben az időszakban erősen munkaerő kereslet- és munkaerő kínálat uralta helyzetet is.” – emelték ki a piackutatási tanácsadók.

Napjainkban gyakrabban fordul elő az a helyzet, hogy limitált az elérhető, releváns jelöltek száma a piacon. Ezekben az esetekben különösen fontos szerepe van a researcher piaci tudásának, hiszen az ő információi segítenek abban, hogy a tanácsadóval egyeztetve támogassa az ügyféligényeket: mérlegelni tudják az esetleges kompromisszumok/alternatív megoldások lehetőségét. „Nagyon fontosnak tartjuk, hogy a megszólított jelöltekkel nemcsak az adott keresésre, hanem akár későbbi együttműködés lehetőségét is nyitva hagyjuk: például, ha senioritási szintben vagy lokációban nem attraktív a kínált pozíció, egyeztetünk, hogy milyen lehetőségekkel kereshetjük a későbbiekben” – teszik hozzá a piackutatók. Sok esetben ezek a beszélgetések végül sikeres elhelyezéshez vezettek. A mindinkább jelölt-vezérelt piac fontossá teszi az emberi kapcsolatok meglétét üzleti szempontból is a cégek esetében, így a research minőségi tevékenysége szolgálhatja a jövőben is az igényes és gyors elhelyezéseket.

Egyre inkább felmerül a kérdés, hogy a mesterséges intelligencia mennyire tudja kiváltani az általuk végzett munkát. A keresés és szűrési paraméterek esetében az idők során nagyon sokat fejlődött a technológia, ami részben a piackutatók munkáját is megkönnyíti. A másik oldalon viszont a személyes emberi kapcsolatok ápolását és fenntartását, valamint a minőségi beszélgetéseken alapuló bevonást/előszűrést nagyon nehezen tudná bármely szoftver helyettesíteni.

  • 2022.12.01CX-Ray hálózatelemzés online workshop Szeretnéd tudni, hogy kik a véleményvezérek, mentorok, talentek, szakértők, információforrások, kiégés szélén állók, elkötelezettek, elszigeteltek vagy potenciális vezetők a szervezetben? Részletek Jegyek
  • 2022.12.01CX-Ray elégedettség felmérés online workshop A munkahelyi hatékonyság az elégedett kollégákkal kezdődik! Skálázható, szűrhető eredmények - tudd meg, munkatársaid szerint, mik a valóban égető problémák! Részletek Jegyek
  • 2023.02.15Hoshin Kanri képzés A Hoshin Kanri, amely a minőségi termékek és szolgáltatások biztosítása érdekében a változásmenedzsment projektek lebontásával segíti elő az egész vállalatra kiterjedő stratégiai tervezést, ezáltal megvalósítja a munkafolyamatok racionális napi menedzsment rendszerének hosszú távú kialakítását a szervezetnél. A Hoshin Kanri módszer megismerése és a stratégiai célok lebontása, célmegállapodások megkötése, erőforrás és projekttervek, akció meghatározása a célok elérése érdekében. Részletek Jegyek
  • 2023.03.03HR Basic HR feladatai vannak? Szeretné rendszerezni ismereteit, vagy szeretné összevetni saját gyakorlatát a másokéval, illetve egyszerűen csak érdeklődik a téma iránt? Nálunk megtanulhatja mit és hogyan kell hatékonyan csinálni! Részletek Jegyek
Follow hrportal_hu on Twitter
További cikkek
Így lehetsz coach! - De mégis hogyan?

Egy nélkülözhetetlen könyv a nélkülözhetetlen szakmához Teljes cikk

Van úgy, hogy nem megy az interjúztatás

Egyre több kihívás nehezíti a HR-esek munkáját. Van az a pont, amikor a sok külső körülmény úgy áll össze, hogy egyszerűen már nem érdemes... Teljes cikk

Gyakori kérdések a foglalkoztatás útvesztőiből -Be-és kijelentés, GYED -GYES

A Prohuman közel 20 éve foglalkozik munkaerő-közvetítéssel és -kölcsönzéssel, illetve minden olyan HR-szolgáltatással, amire egy vállalatnak... Teljes cikk