Lean és az üzletkötői munka

A bevezetés általános tapasztalata, hogy országoktól és tevékenységi körtől függetlenül, az értékesítési csapat kezdetben megpróbál kimaradni a veszteségkezelésből. Saját folyamataik változtatásától félnek és nehezen enged

A bevezetés általános tapasztalata, hogy országoktól és tevékenységi körtől függetlenül, az értékesítési csapat kezdetben megpróbál kimaradni a veszteségkezelésből. Saját folyamataik változtatásától félnek és nehezen engednek betekintést a munkájukba.

Miért van ez?

Az üzletkötők nem véletlenül féltik a területüket! A legtöbb vállalat ezekben a munkakörökben jutalék bázisra épített, havi elszámolással dolgozik. Sokkal gyakrabban értékelik őket, mint bárki mást a szervezeten belül. Ők mindig reflektorfényben vannak.

Gyakori, hogy a vezetők jelentősen megemelik a tervszámaikat, mert a tény adja a jövő heti, havi, évi elvárások minimumát. Válaszlépésként elkezdik szabályozni, visszafogni a következő heti, havi beérkező megrendeléseket, hogy biztonságba legyen a jutalékuk. Megjelenik a veszteség, de a vállalat ezt még nem érzékeli. A megszerzett vevőik elkobzására és új terület kialakítására, a vevői igények figyelmen kívül hagyása és a reklamációk számának jelentős növekedése tapasztalható. Ez már piacvesztést okozhat. A hibásan megfogalmazott célokra és a csökkenő jutalékra, árrés alatti értékesítéssel válaszolnak. Az eredmény pénzügyi veszteség, profit elmaradás.

Ki kényszeríti bele őket abba, hogy variáljanak? Az üzletkötőink viselkedése visszatükrözi a vállalatunk üzleti etikáját.

A legfőbb veszteségek kiküszöbölését, ezért a vezetői szintek elvárásainak vizsgálatával kell kezdenünk. (8 MUDA)

Néhány indító kérdés:

• Mennyi a bizalmatlanságból és az ellenőrzés típusú adminisztrációból fakadó felesleges munka?
• Mennyire jellemző, hogy vár az üzletkötő? (Visszahívásra, adatra, kiszállításra, árura, elszámolásra..)
• Mikor jártam én magam kint a vevőnél, hogy tudjam, mire van szükség a piacon?
• Tudom mit tesz a konkurencia?
• Mennyit adtam el én, mint vezető ebben a hónapban?
• Mikor töltöttem együtt egy teljes napot az üzletkötőmmel?
• Alkalmasak az eszközei arra, hogy ne kelljen az irodában időt vesztenie?
• Kap megfelelő visszajelzést az általa hozott üzlet pillanatnyi státuszáról?
• Hányszor változott a területe?
• Nincs ellentmondás a kitűzött célok között?
• Hányszor változtattuk a jutalékot és a juttatásokat az elmúlt évben?
• Pontosan annyi fizetést kapott ebben a hónapban, amennyi megilleti?
• Hány embert vesztettünk ebben az évben? (5 Miért technikával keressük meg a probléma gyökerét!)
• Új és régi munkatárssal szemben azonosak a követelmények?
• A konkurencia embereit próbáljuk a piacaikkal együtt megszerezni, vagy oktatjuk a munkatársainkat?

Az üzleti területen soha nem volt akkora a nyomás, mint napjainkban. Túlzás nélkül elmondható, hogy nem csak a saját családja biztonsága, hanem más emberek munkahelye is az értékesítőkön múlik, múlhat. Természetes, hogy hullámvölgyek és nem fizető ügyfelek jellemzik a mindennapokat, de a felesleges mozgás, a dupla munka, a selejt, a túl bonyolult folyamat most még inkább frusztrál, mint eddig bármikor.

Hogyan tudunk gyorsulni, növelni az eladások számát?

Pontosan fel kell mérnünk a tevékenységünkhöz kapcsolható aktív üzleti órákat. Mikor van esélyünk döntésképes személlyel találkozni? A felesleges mozgást csökkenthetjük az alábbi megoldásokkal:

• Korábban indulunk, hogy ne az érdemi időben autózzunk. (Akár reggel 5-kor. Ilyenkor korábban is végzünk!)
• Ha vidékre megyünk, több tárgyalási helyszínt iktatunk be, hogy semmiképp ne utazzunk feleslegesen.
• A látogatási sorrendben a legtávolabbinál kezdünk.
• Pénteken, ünnepek előtt és szombati munkavégzés esetén, a lakhelyünkhöz legközelebbi vevőinkhez menjünk, hiszen ezek rövidebb napok, nincs esély sokat utazni.
• Rendszeresen látogassuk a vevőket az üzletkötővel közösen, csökkentsük a saját irodában eltöltött napjaink számát.
• Hideg hívások esetén ne eladni, hanem időpontot egyeztetni akarjunk.
• Új és régi vevőket egyaránt keressünk.
• Igyekezzünk minél szélesebb termékkört bevinni a már meglévő partnerünkhöz, akár alvállalkozó bevonásával.

Hogyan tudjuk a selejtet csökkenteni?

Ha hosszú ideje nem adtunk el semmit, biztos, hogy bennünk van a hiba. Kérjünk külső megfigyelőt, aki segítségünkre lehet.

(Optimális esetben a vezető, de lehet egy másik üzletkötő is. Akarva, akaratlanul koncentráltabban fogunk dolgozni, jól akarjuk a napot zárni.)

Görcsössé tesz bennünket az eladási kényszer, ezért észre sem vesszük, ha:

• Túl sokat beszélek?
• A stressz miatt túl gyorsan és nehezen érthetően beszélek?
• Nem készültem fel az előzményekből, a megelőző tárgyalások eredményeiből, reklamációkból? (Rutinból dolgozok?)
• Nem a döntéshozóval tárgyalok, csak vesztegetem az időmet?
• Nem várom meg a kérdéseimre adott választ?
• Nem mutatok valós érdeklődést, csak erőltetem az eladást?
• Csak telefonon próbáltam megrendelést felvenni az elmúlt félévben, elveszett a személyes kapcsolat?
• Csak az árral operálok?
• Szidom a konkurenciát?
• Politizálok és más olyan témákról beszélek, ahol elvesztem a semlegességem?

A legnagyobb veszteség a hibajavítás elmaradása. A küszködő üzletkötő nem csak kieső forgalmával, hanem a piac elmérgezésével és a háttérterületeknek okozott dupla munkákkal többszörösen kárt okozhat.

(visszáru, hibás teljesítés, számlajavítás, törlés, nem fizetés, kintlévőség kezelés, önrevízió..)

Kerüljük a felesleges és döntésképtelen értekezleteket.

Igyekezzünk szinkronizálni az MS alkalmazásokat, vállalatirányítási és CRM eszközöket, hogy kerüljük a többszörös adminisztrációt.

A Lean megismerése nem csak a saját munkánk elvégzése miatt lett kiemelten fontos. Egyre több gyártó és szolgáltató is ilyen alapelvekkel igyekszik megszervezni a napi működését. Amennyiben ismerjük ezeket, sokkal könnyebben tudunk alkalmazkodni az igényeikhez, mert elfogadjuk és megértjük a prioritásokat. Meglepő módon cserébe magasabb árakkal fogunk tudni dolgozni!

• Tudjuk, hogy nincs értelme nagyobb mennyiséget erőltetni, mert a vevő nem fog készleteket felhalmozni
• Csökkenteni fogja az alapanyagok, késztermékek telephelyek közötti mozgatását
• Kész kell lennem a gyakori szállításra, akár változó helyszínekre
• A kiszerelési egységek megváltoztatása szükséges lehet
• Online adatszolgáltatás, adatcsere lehetőségének kialakítása
• Nem okozhatok leállást, dupla munkát, selejtet, ezért a minőség kiemelt szempont a vevő számára
• Rugalmasnak kell lennem ismeretlen rendszerekkel való együttműködésre. Pl: Kihelyezett raktár, önszámlázás, self-audit
• A folyamatos változást a vevői elégedettség növelése és a munka egyszerűsítése inspirálja
• Érdemes megismernem a rendszereiket, hogy tanuljak tőlük
• Keressük mi is a veszteségeket a cégünkben és számoljuk fel azokat

A jó üzletkötő sztár, aki néha nehezen kezelhető. Elvesztése gyakran pótolhatatlan és piacvesztéssel jár a vállalat számára. Megtartásukban, motivációjuk fenntarthatóságában nem várt segítség a Lean eszközrendszere. A területi képzések belső erőből történő megszervezése frissíti a régi, kiégett munkatársakat és a vállalaton belül tartja a cégspecifikus tudást.