Erőviszonyok tudatosítása
Amikor egy kisebb vállalkozás egy nagyobb céggel ül le tárgyalni, gyakran látjuk, hogy a kisebb cég tárgyalócsapatát a félelem uralja a magabiztosság helyett. Abban az esetben, ha a nagyobb cég jelentős részét adja a kisvállalkozás bevételének, vagy netán az egyetlen partnere, akkor a helyzet még rosszabb. A kisvállalkozás ezekben az esetekben tojáshéjon táncol, és próbál minden olyan helyzetet elkerülni, ami felbosszantaná a nagyvállalatot, vagy aláásná a kapcsolatukat.
Hasonlóképpen érdekes az is, hogy milyen magabiztossággal tárgyalnak a nagyobb vállalatok képviselői, aminek következtében elutasítóak vagy rugalmatlanak lesznek a kisebb cégek tárgyalópartnereivel szemben. A nagyobb vállalatok a méretükből adódó előnyöket arra használják fel, hogy a kisebb cégek tárgyalóit térdre kényszerítsék. Mindeközben kevésbé fordítanak figyelmet a kapcsolat jövőbeni alakulásara vagy annak az átgondolására, hogy a kisebb szervezet miben árthat nekik.
Mindkét viselkedés gyakran az erőviszonyok feltérképezésén alapul. Ne legyenek kétségeink: a vélt erőviszony lesz a meghatározó erőviszony. Ha abban hiszünk, hogy a másik fél nagyobb erővel rendelkezik, és ezt soha nem kérdőjelezzük meg, akkor valóban erősebbek lesznek nekünk köszönhetően. Ugyanez fordítva is igaz. Ha azt hisszük, nálunk lesz több erő, és a másik fél ezt a meggyőződésünket soha nem vonja kérdőre, akkor tényleg nekünk kedveznek az erőviszonyok nekik köszönhetően.
A percepciókat csak a valóság kérdőjelezi meg. Az igazi erő abból fakad, hogy miképpen tudunk hatni a másik félre, akár pozitív értelemben ösztönzőkkel, akár szankciókkal, ide értve utóbbihoz azt is, hogy ha kell, képesek vagyunk elállni a megállapodástól.
Tapasztalataink szerint az emberek hajlamosak csak az anyagiakra fókuszálni, amikor ösztönzőről van szó, és azt nézik, hogy mennyi pénzt kínálhatnak, vagy kaphatnak. Pedig egy üzlet szempontjából a pénzbeli elemeken túl több ösztönző is létezik. Sok tárgyalást nem is az anyagiak mozgatnak, ezért sem szabad, hogy ez legyen a fő szempont. Mindent érdemes áttekinteni az anyagi értékektől kezdve a személyes kapcsolatokon át az üzleti lehetőség kiterjesztésének lehetőségéig, hogy a lehető legtöbb ösztönzőt megtaláljuk.
Sok embernek okoz nehézséget, hogy a szankcionálás lehetőségére is gondoljon. Hajlamosak vagyunk először azt mérlegelni, amiket ösztönzésként fel tudunk ajánlani, pedig ugyanakkora erővel bírnak azok a lehetőségek is, amelyeket el tudunk venni, vagy nem ajánlunk fel.
A hatáskör csökkentése, egy másik partner bevonása vagy a volumencsökkentés mind a rendelkezésünkre álló jogos szankcionálási lehetőség, de ide tartozik a legvégső szankció is, az, hogy megállapodás nélkül távozunk a tárgyalóasztaltól.
Ahhoz, hogy az erőnket használni tudjuk, meg kell vizsgálnunk, hogy valójában mennyi erő is van nálunk, és tisztában kell lennünk azzal, hogy amit érzékelünk, az valóban úgy van-e. Tárgyalásai alatt folyamatosan figyelje az erőviszonyok alakulását, és tegye fel magának a kérdést. „Valóban így van, vagy csak én érzékelem így?”
Vezetőként kérje meg tárgyalócsapatát, hogy az erőviszonyok felmérésének értékelését osszák meg önnel. Segítsen nekik kiszűrni, mi a valós, és mi a vélelmezett erő. Elképzelhető, hogy csapata hibás feltételezésekre alapozva cselekszik. Segítse őket abban, hogy tisztán lássák az erőviszonyokat a tárgyalás előtt. Ezáltal bízni tudnak majd a saját erejükben.
Ahogy a mondás tartja, az észlelés a valóság. Változtasson a nézőpontján, és megváltozik a valósága!
Segítünk felmérni a valódi erejét a tárgyalóasztalnál.
Az ön csapata is túl sokat enged a tárgyalóasztalnál, mert túlbecsüli a másik fél erejét? Közel 50 év valós tárgyalási tapasztalatunkra építve segítünk önnek, hogy jobb megállapodásokat kössön, időt takarítson meg, és értéket teremtsen minden érintett számára, mely megőrzi, és megerősíti a kapcsolatokat.
Keresse tanácsadónkat, lépjen kapcsolatba velünk: [email protected]
Brian Buck – Scotwork USA, ügyvezető írásának fordítása
