A sikeres eladás titkai – nem csak értékesítőknek!
Az eladás-, vagy ha úgy tetszik értékesítés - sikerét meghatározó tényezőkkel mindenkinek érdemes tisztában lennie, nem csak a jó porszívóügynököknek. Hogy miért? Mert minden egyes dolgozó ember végez értékesítési feladatot,
Az eladás-, vagy ha úgy tetszik értékesítés - sikerét meghatározó tényezőkkel mindenkinek érdemes tisztában lennie, nem csak a jó porszívóügynököknek. Hogy miért? Mert minden egyes dolgozó ember végez értékesítési feladatot, legfeljebb ezt még nem vette észre.
Vegyünk példának egy szakmát, amely hagyományosan távol áll az értékesítéstől: a beszerző. A beszerző a vállalat részére különböző nyersanyagokat, eszközöket szerez be, a nyomtatópapírtól kezdve az igazgató Mercijén át az üzemben feldolgozandó fémlemezekig... a sort hosszasan folytathatnám. Látszólag csak beszerez különböző dolgokat, el nem ad semmit. De ez így nem igaz! Nézzük, hogyan kezdi meg munkáját egy új beszerző munkatárs.
Először is elmegy az állásinterjúra, amely általában több körből áll. Minden állásinterjú önmagában egy eladási szituáció: a vevő a leendő munkaadó, a termék pedig a pályázó munkavállaló. A beszerző jól adja el magát az interjúkon, bebizonyítja, hogy ő jobb, mint a többi jelentkező, ezért felveszik.
A beszerzői munkapozíció egyik legfontosabb feladata a költséghatékonyság fenntartása: jó minőségű eszközöket biztosítson a vállalat számára, a lehető legjobb áron. A spórolást elkezdheti az igazgató Mercijénél, de akkor valószínűleg nem számíthat hosszú távú karrierre új munkahelyén. A beszerző további feladata ezért eladni magát közvetlen kollégáinak. Azoknak az embereknek, akikkel nap, mint nap együtt fog dolgozni: üzletágak vezetői, termelésirányítók, termékmenedzserek, stb.
Az új beszerző spórolási törekvése megzavarhatja a kollégái jól bevált napi rutinját az alábbi egyszerű kérdéssel: hogyan tudnám csökkenteni a Te tevékenységed költségeit? Vegyünk egy egyszerű példát: tegyük fel, hogy a vállalatnak van egy fűrészüzeme. A fűrészüzem gépeinek karbantartásához szükség van kenőolajra. Kenőolajból rengeteg különböző árú és minőségű termék létezik a piacon. Ha nagyon jó minőségű kenőolajat választunk, amely természetesen drága, valószínűleg a gépeket elég ritkán bekenni vele és tökéletesen fognak működni. Ha a legolcsóbbat vesszük, lehet, hogy 10 percenként kell kenegetni a gépeket, a munkavállalók a fűrészelés helyett gépolajozást végeznek, ezért a termelési kapacitás csökken, de a cég spórolt az olcsó kenőolaj miatt. Megérte? Nem tudni, de ezt nekünk most nem is fontos tudni.
Egy dolog azonban fontos számunkra: a beszerző, ha a drága kenőolajat le akarja cserélni egy olcsóbb fajtára a költségek szorosabb féken tartása miatt, összetűzésbe kerülhet a fűrészüzem termelésvezetőjével, akinek érdeke a legjobb eszköz beszerzése. Amennyiben a beszerző jól adja el magát a termelésvezetőnek, meggyőzi őt, hogy érti a dolgát, az már fél siker. A konkrét költségcsökkentő intézkedésnél pedig fontos, hogy az intézkedés hasznáról meggyőzze az érintett felet, példánkban a termelésvezetőt.
A meggyőzés ezen folyamatát hívják haszonérvelésnek. A haszonérvelés technikáját a következő bejegyzésemben ismertetem Veled.
Üdv, Sikerman!
A sikerman.hu oldal a business coaching rendkívül színes eszköztárával segít előhozni az Önben rejlő szuperhőst. Mindenkinek vannak rejtett tartalékai. Közös munkával megtanulhatja jobban kihasználni ezen erőforrásit. Kérje személyre szabott coaching árajánlatomat. Blogomban számos olyan önismerettel, önfejlesztéssel, önmarketinggel kapcsolatos témát megismerhet, ami hasznára válhat a mindennapokban.
