A válság sztárszakmája: Az üzletkötő

Vagy értékesítő, ügyfélkapcsolati menedzser, sales … sokféle néven fut ez a munka, de a lényege tömören összefoglalható: el kell adni valamit valakinek. Az, hogy a munkát keresők közösségi oldalakon megjelenő posztjaik végén szinte rendszeres, hogy „eladni semmit nem akarok”, és a tény, hogy a munkamorálunk még mindig leült munkaórákban méri a munkát, valamint hogy a jutalékos fizetés sok helyen átveréses-ügyeskedéses tevékenység cégeknél, nem tesz jót az értékesítés megítélésének.

Pedig, válság idején az értékesítők lesznek a leginkább keresett emberek. Kell az üzlet, kell a bevétel, és stratégiát alapítani csak erre lehet. Egyik kedvenc volt főnököm mondása szerint: tisztelet a bevételnek!

Kelleni fognak a JÓ értékesítők.

A toborzóknak még tanítani kell, milyen a JÓ értékesítő, pl. a nagydumás szerencselovag (akikről itt értekeztem kicsit a szervezeti problémák taglalása alatt), vagy az „ügyes”, aki eladja a hóembernek a szaunát nem JÓ értékesítő.

A közhiedelemmel ellentétben a minden hájjal megkent, ajtón kidobott, de ablakon bemászott értékesítő sem JÓ értékesítő.

Az sem, aki ingyen ad mindent, meg az sem, aki a csokifagyi mellé kéretlenül is ad ajándékba pisztáciát, pedig azt nem is szeretem. Kedvenc lúzer értékesítőm autót akart eladni nekem ajándék gyereküléssel, pedig mondtam, hogy téli gumiabroncsnak örülnék. Akkor még értekezett kicsit az gyerekülés fontosságáról, végül csak felvilágosítottam, hogy nincs olyan korú gyerekem, akinek kellene… Gyors egymásutánban sokféle színben pompázott a feje a következő másodpercben… Azaz, sose feltételezz semmit a vevőről!

Az értékesítői álláshirdetések is alkalmazkodnak ehhez a félelemhez:

- vagy tenyérbemászóan direktek olyan szövegekkel pl., hogy „Szereti, ha az átlagot jóval meghaladó elvárásokat támasztanak vele szemben, és cserébe az átlagot jóval meghaladó emberi megbecsültségben, elismerésben részesül!” (ez komoly, valaki leírta álláshirdetésben!),

- vagy annyira semmitmondóak, hogy még azt sem merték leírni, hogy el kéne adni náluk valamit („ügyfelekkel való napi kapcsolattartás”). Ezzel aztán olyan embereket találnak, akik azért vállalják el ezt, mert nem jött más ajánlat, és ezért is fizetnek valamicskét. De ez senkinek sem jó.

Hivatalos munkám szerint huszonéve értékesítő (sales) vagyok, mindenféle cégeket (multit, kkv-t, startupot), pozíciókat (AM, KAM, BDM stb.) megjártam, és sokszor az is feladatom, hogy partnercégek értékesítőivel működjek együtt, ebből nem kevés jó és rossz élmény is kijött.

Az álláskeresés, mint eladási tevékenység a jobangel-szemlélet alapja, akár önéletrajzot írunk, akár jelentkezni akarunk álláshirdetésre (vagy kihagyni azt), az mind egy értékesítő szemléletét tükrözi nálam. Meg a kudarckezelés is, meg a teljesítményorientáltság is.

Amikor értékesítői állásra pályázni vágyó álláskeresővel találkozom, akkor is hatékony ez a tudás. Bizony sokakat eltanácsoltam már a szakmától, mert sokkal hatékonyabbak tudtak lenni valami rokon területen (pl. értékesítés-támogatás, ügyfélkezelés, projekt menedzsment, koordinációs munkák – mindig gyanús, amikor egy értékesítő azt írja magáról, hogy ő precíz �. És sokakat meg belevittem, mert nem tudták, hogy amit tudnak, az annyira értékes, hogy értékesítőként többet kereshetnek, mint abban a pozícióban, amiből épp állást kerestek.

Ami miatt álláskeresési tanácsadásra volt szükségük, az a strukturált értékesítési tudás hiánya. Tudtak ők sokmindent, de sosem rendszerezték ezt a tudást magukban, és így állásinterjún sem tudtak összeszedetten beszélni a szakmai hozzáállásukról. Tudtak ők értékesíteni, csak önismeret, öntudat hiányában magukat nem tudták jól eladni. Ráadásul azt a fajta értékesítést, ami cégeknek általában kell (B2B, B2C), iskolákban elavultan tanítják (ha egyáltalán), álláskeresést meg sehogy sem tanítanak. Maradnak még a céges értékesítő kurzusok, vannak jobbak-rosszabbak, attól függően, hogy melyik cég melyik HR-ese milyen értékesítést oktató képzésbe futott bele és mennyire volt ebben tudatos. Majd a tanultakat mennyire engedték használni a cégnél a kereskedelemért felelős vezetők…

Miért jó értékesítőnek lenni?

• Home office-ból is végezhető
• Teljesítményarányos jövedelem – nem az számít, mennyi munkaidőt ültél le, hanem hogy mennyi eredményt termeltél
• Kötetlen munkaidő – van időd mindenre, ha jól tervezel
• Sok szakmai, üzleti kapcsolat – ugye tudjuk, hogy ez pont kell az álláskereséshez is…
• Megbecsültség – jó cégnél valóban úgy tekintenek rád, mint a cég legfontosabb emberére
• Változatos munka – nincs két egyforma ügy, nincsenek rutinok
• Fejlődési lehetőség – az eladandó termék, szolgáltatás törvényszerűen fejlődik. Tehát te is.
• Sok anyagi megtakarításod lesz (ezt majd a hátrányoknál kifejtem…)

És vannak hátrányai is…

• Teljesítménykényszer – nincs kifogás, ha kell az üzlet, menni kell utána. Törött lábbal, influenzásan, bárhogyan. Ha határidő van, akkor határidőre legyen kész az anyag. Az legyen kész, amit az ügyfél kért, nem más. (Érezhető az analógia az álláskereséssel?)
• Kötetlen munkaidő - akkor dolgozol, amikor kell: hajnalban, éjszaka, hétvégén, konferencián, ebéd közben stb. Tervezéssel sokat tudsz ezen enyhíteni.
• Ingadozó bevételszint – van a vetés meg az aratás ideje, szezonális termékek, szolgáltatások esetén ez kifejezetten látványos, és sok tervezést is kíván. Na, ezért lesz sok megtakarításod! �
• Szétforgácsolódás veszélye – egy idő után külön erőfeszítést kíván, hogy jól priorizálj a feladatokban. A rekordom eddig egy 127 elemű feladatlista volt külön szoftverben vezetve (mostanság erre Google Keep-et ajánlok, mint legegyszerűbb megoldást), és gyakorlatilag ez az alkalmazás mondta meg nekem, mit kell csinálnom. Érdekes érzés, és érdekes megtalálni belőle a kiutat (ennek is megvannak a trükkjei)
• A saját korlátaid megtapasztalása – egyszercsak rájössz, hogy a nap neked is csak 24 óra, és még alvásigényed is van
• munkaügyi gondok – a munkáltatók egy része legkönnyebben az értékesítőjét veri át. Arra is megvannak a módszerek, hogyan ismerd fel és kerüld ki a csapdákat

A legfőbb előny: tanulható

Sokan azzal utasítják el az értékesítői, üzletkötői munkát, hogy „neki az nem való”, „ő nem olyan személyiség”, „ő nem szeret tukmálni”. Pedig ez is tanulható, tukmálni meg nem kell.

Van egy jól leírható módszer, amit követve biztosan lesz siker (kudarc is, igen, ne legyenek illúzióink). Pont úgy, mint az összes többi munkánál, kell tárgyi tudás: ez az eladandó termék/szolgáltatás ismerete, jogi ismeretek, logisztikai, marketing, HR és vállalati-szervezeti ismeretek, pénzügyi és számviteli legalább alapszintű ismeret és kell hozzá kitartás – és emellett brutális tudatosság és kontroll a saját tevékenységed felett. Ez utóbbin szokott egyébként az álláskeresések sikere is elcsúszni. A tudatosság és önkontroll hiányán.

-----------------

És ha mindezt meg is akarod tanulni, az első lépést most meg is teheted:

Regisztrálj a Shiwaforce Zrt. által támogatott, ezért nekik köszönhetően ingyenes Jobangel webinarra itt!

2020. április 21-én, 17:00 órától

élő előadás keretében mesélek neked mindarról érthetően és használhatóan, amikkel itt most dobálózok: AM, KAM, B2B, B2C, BDM, ESR, FSR, inside sales, pipeline, follow-up, hunter, farmer. Termékértékesítés, szolgáltatásértékesítés, megoldásértékesítés, lépésről lépésre. Ha kezdő vagy, legalább tudással felvértezve kezdheted, ha fásult haladó vagy, most új erőre kaphatsz!

Mindezt, ahogy szoktam: gyakorlatias hozzáállással, működő, konkrét lépésekről mesélve. Hogyan vesszük fel az ismeretlen ügyféllel a kapcsolatot, hogy szeressen is, hogyan NEM tukmálunk, hogyan kérdezünk, kit kérdezünk, mihez kezdünk egy többezer fős szervezettel, ha el akarunk ott adni valamit?

Érdekel? Regisztrálj most, itt!