Eljött az áremelés ideje?

Kár tagadni azt, ami a világpiacon ma tapasztalható. Kína egy része még mindig a vírus miatti zárlattal küzd, ami tovább nehezíti az ellátási lánc működésének folyamatát, az Oroszország ellen alkalmazott szankciók korlátozzák a világpiac olajellátását, a FED az USÁ-ban kamatot emel, a tőzsde pedig naponta veszteséget szenved el, mivel a Dow Jones és a NASDAQ is 52 hetes mélypont közelében jár. Mindezek hatása magas inflációt okoz, és ez együtt jár azzal, hogy mindenki árat akar emelni...

Bizonyára van olyan vállalkozás, amelynek nincs más választása. Az élő munkaerőre nagyban alapozott üzleti szektorok kénytelenek magasabb munkabéreket fizetni a tehetségek megtartása érdekében. Ha a cég költségeinek legnagyobb tételét a munkabér adja, akkor csak ennek a megszorításával tudja fenntartani a profitot. Mivel a legtöbb nem feltétlenül szükséges személyzet elbocsátása már a járvány alatt megtörtént, emiatt elképzelhető, hogy nincs is már nagyon min csökkenteni. Így az árak emelése az egyetlen további lehetőség a fenntartható működéshez.

Az olyan üzleti modellek esetében, amelyek az ellátási lánc hiányosságaival küzdenek, szintén az áremelés nyújt megoldást, mert a kisebb volumenű értékesítés nem biztosítja az eredményességet. Minden eladásból a lehető legtöbbet kell kihozniuk, ami azt eredményezheti, hogy a kereslet mérséklése és az értékesítés maximalizálása érdekében kénytelenek árat emelni.

Léteznek továbbá olyan vállalkozások (az USÁ-ban), amelyek termékeit vagy szolgáltatásait nem érintik annyira a munkaerőhiányból vagy az ellátási lánc leállásból eredő problémák. Ilyen például az utazási iparág. Míg a járvány hatásai a légitársaságokat és a szállodákat különösen súlyosan érintették, mára már kezdenek magukra találni és a COVID hatásai már mérséklődnek. Ebben az iparágban óriási a kereslet és egyes szereplők ezt a pillanatot arra használják fel, hogy az elmúlt évek bevételkieséseit most pótolják.

Nem csak az eddig említettek okozzák az árak emelkedését, de egy biztos: mindannyian meg fogunk küzdeni vele, akár eladunk, akár veszünk. Az alábbi gondolatok segíthetnek mindkét oldalon kezelni a helyzetet:

Az áremelés benyújtásakor:

Az egyes vállalkozások áremelésének időzítése és indoklása eltérő lehet, de íme néhány tipp, amelyek segítségével a legügyesebben alkalmazhatjuk:

• Ne magyarázzuk túl! Amikor rossz hírt kell közölnünk, például az áremelést, hajlamosak vagyunk túlmagyarázni a helyzetet annak reményében, hogy a hosszadalmas magyarázat enyhíti a helyzetet. Sajnos minél hosszabban érvelünk, annál nagyobb az esélye annak, hogy egyre gyengébb érveket hozunk fel, amelyek aláássák az erős érveket. Válasszuk ki a legerősebb érveket, és biztosítsuk azt, hogy a kollégák egységesen csak ezeket használják!
• Készüljünk fel a nehéz kérdések megválaszolására! Legyenek kész válaszaink az olyan kérdésekre, mint a „miért?” vagy a „tudna-e velünk kivételt tenni?”. Ezek a kész válaszok segítséget adnak tárgyaló csapatunknak, mert önbizalmat és összhangot nyújtanak. A válaszok hiányában fennállhat annak veszélye, hogy csapatunk a nehéz helyzetből még nehezebb helyzetbe kerül.
• Vegyük fontolóra a türelmi időszak lehetőségét és egyéb időzítési feltételeket! Az idő mint változó alkalmazása hatékony eszköz. Ha a körülmények lehetővé teszik, a könnyebb megállapodás érdekében javasoljunk átmeneti időszakot! Az áremelés késleltetése vagy egy egyszeri kivételezés az új ár elfogadásának érvényesítéséért cserébe megtérül.

Az áremelés fogadásakor:

Ha az áremelés érvényesítésének másik oldalán állunk, íme néhány tipp, amelyek segítségével a lehető leginkább tudjuk mérsékelni azt.

• Védekezés helyett legyünk felderítők! A „hogy tehetik ezt velem?” aduásznak hitt kérdés bevetése nem visz minket előre. Ahelyett, hogy védekeznénk, legyünk inkább kíváncsiak! Tegyünk fel kérdéseket, amelyek segítenek megérteni az áremelés okát, időzítését, körülményeit, esetleges kivételezési lehetőségeit. Beszéltessük a másik felet, hogy egyre több gyengébb érvet és indokot hozzanak fel, amelyek segíthetnek megdönteni az erősebb érveket!
• Készüljünk fel alaposan! Ha valaki az infláció miatt 25%-os emelésre hivatkozik, akkor tisztában kell lennünk a szektor inflációs rátáival. Ha nem készülünk körültekintően, akkor a másik fél által megadott információkra kell hagyatkoznunk. Ha ismerjük a piacot és a piaci kondíciókat, akkor erősebb pozícióba kerülhetünk, és könnyebben tudjuk védeni és meg tudjuk cáfolni az indokolatlan és alaptalan állításokat.
• Mit akarunk kérni cserébe? Egy érvényben lévő megállapodás módosítása lehetőséget ad arra, hogy a számunkra kevésbé megfelelő pontokat megváltoztassuk, és erre a velünk szemben érvényesíteni kívánt áremelés egy jó ürügy lehet. Ezt az alkalmat felhasználhatjuk arra is, hogy számunkra fontos egyéb tételeket megszerezhessünk. Ezekkel tudjuk ellensúlyozni az áremelés egy részét vagy akár egészét is. Tehát mielőtt vakon vagy vonakodva elfogadnánk az emelést, használjuk ki ezt a lehetőséget arra, hogy megszerezzünk cserébe olyan értékeket, amelyek nekünk fontosak!

Legyünk felkészültek, akár áremelést tervezünk, akár fogadjuk azt. Azonban ne feledkezzünk meg arról sem, hogy a most aktuális áremelések számos mozgatórugója átmeneti, és a trend majd valamikor megfordul! Készüljünk úgy, hogy amikor ez bekövetkezik,  mi akkor is erős pozícióban maradjunk!

Mindkét oldalnak tudunk segíteni az áremelés kezelésében. Az ön csapata megfelelően felkészült az áremelés érvényesítésére?  Ha ön felé nyújtanak be áremelést, akkor milyen mértékben tudja enyhíteni ennek hatásait, és hogyan tudja a legtöbbet kihozni a helyzetből? Közel 50 év nemzetközi és 27 év hazai tárgyalási tapasztalattal segítjük önt és tárgyaló csapatát, hogy jobb megállapodásokat köthessen! Keressen minket, és kérjen tanácsot még ma! www.scotwork.hu

Brian Buck – Scotwork USA, vezető tréner írásának fordítása