Tényleg meglepetés volt?
Ki gondolta volna? Az amerikai politikai elemző és beszélgető műsorok hallgatói közül csak minden hatodik jósolta meg Trump győzelmét. Vajon miért? Gyanítom azért, mert a vágy gondolatteremtő, amit tudományosan „megerősítési torzításként” írnak le. Az emberek hajlamosak olyan információkat keresni és értelmezni, amelyek összhangban vannak saját hiedelmeikkel, hitükkel. Ugyanakkor elutasítják azokat az információkat, amelyek hitüktől eltérőek, vagy számukra nem megfelelőek.
A megerősítő torzítások tárgyalásokon történő egyik megnyilvánulása az, ahogy azokat az adatokat használjuk, melyek alátámasztják a meggyőződésünket, és figyelmen kívül hagyjuk azokat, amelyek nem. Csak ezekre fókuszálva érvelünk megalapozatlan önbizalommal. A problémát súlyosbítja, hogy a másik fél érveit irracionális zagyvaságának véljük, melynek szerintünk csak halvány köze van a való világhoz, mert azok nem felelnek meg az általunk megélt valóságnak. Könnyen láthatóak az Egyesült Államok legutóbbi választására gyakorolt megerősítési torzítások hatásai, ahol a republikánusok és demokraták egyre polarizáltabbá váltak. Mindkét párt a „ha nem velünk, akkor ellenünk vagy” hozzáállást tanúsítva kevés teret hagy a nézetek sokféleségének.
A polarizáció jól ismert stratégiája az autoriter, jellemzően jobboldali populista politikusoknak, mivel bináris egyenleteket hoz létre. „Mi” kontra „ők”, „jók” és „rosszak” stb. A kemény tárgyalók (vagy hatalomalapú tárgyalók) is hasonló okokból szeretik a polarizációt, ebben az esetben a bináris egyenlet a nyertes kontra vesztes. Megkapják, amit akarnak, és nem törődnek a másikkal.
Visszatérve Trumphoz, aki egyszerre jobboldali autoriter politikus és kemény tárgyaló, vajon mit várhatunk tőle?
Nos, az egyetlen kiszámítható dolog Donald Trumppal kapcsolatban a kiszámíthatatlansága - tehát őrültség lenne találgatni, hogyan viselkedhet. Íme néhány tanács az agresszív tárgyalókhoz: Ne adja fel! - szeretik, ha az emberek szembeszállnak velük és nem behódolnak nekik. Mindenképpen tegyen engedményeket, de mindig kapjon valamit cserébe. Donald Trump egyszer azt mondta egy nagyon fiatal kinézetű ügyvédnek, hogy nem gondolja, hogy egy olyan fiatal, mint ő, képes kezelni egy ilyen léptékű projektet - tesztelte, hogy lássa, milyen választ kap. Az ügyvéd azt válaszolta: "Az igazat megvallva, Trump úr, soha nem volt olyan fiatal ügyfelem, mint ön, aki megengedhette volna magának a kiszámlázott díjamat." Nemcsak szembeszállt vele, hanem ravaszul az egójára is apellált, és megkapta az állást. Másodszor, arra összpontosítson, amit cselekszenek és ne arra, amit mondanak! A kemény tárgyalók az elején gyakran képviselnek merész álláspontot, de később nem ragaszkodnak hozzájuk. Donald Trump a választások során kijelentette, hogy 20%-os vámot vetne ki minden Amerikába irányuló importra, ma reggel mégis azt hallottam, hogy egy republikánus kollégája visszalépett ettől a javaslattól és azzal állt elő, hogy ott vessenek ki vámokat, ahol nincsenek egyenlő versenyfeltételek, ami egy egészen más perspektíva. Meglátjuk…
Egy tanács a kemény tárgyalóknak: Ne használják ki túlságosan a hatalmi pozíciójukat! Lehet, hogy az adott pillanatban jól esik, de valószínűleg később visszaüt, és kísérteni fog. Ha a megegyezés után a másik fél nem lát megfelelő értéket a megállapodásban, akkor azt csak ímmel-ámmal fogja végrehajtani, vagy újra akarja tárgyalni. Legrosszabb esetben alternatív megoldást talál - gondoljunk csak a néhány évvel ezelőtti lóhús botrányra és annak következményeire.
Papp Zoltán – Scotwork Magyarország (Scotwork UK blog alapján)
