Értékesítés és igény előrejelzés - az igénytervező különös szerepe

Márpedig ez az információ az egyetlen - a becsült igény -, amely a vállalat tevékenységét alapvetően meghatározza mindaddig, amíg a tényleges igény ismertté nem válik: az előrevetített igény-várakozás jelenti a döntések alapját sok vállalati kulcsterületen. Kedvezőtlen esetben, az előrejelzési folyamatok alacsony preferáltságának eredményeként káosz, felesleges feszültségek, következményes veszteségek jelennek meg a szervezet munkájában, ami könnyen felemészti a szervezet hatékony működésének eredményeit.

A pontos és aktuális igény terve egy hatékony ellátási lánc nélkülözhetetlen eleme.

A pontatlan igény előrejelzés képes folyamatosan egyensúlyhiányt eredményezni az ellátásban, a vevői kiszolgálásban. Ahhoz, hogy javítani lehessen az előrejelzési folyamaton, mélyen meg kell ismernünk a problémát, azaz fokozatosan fel kell tárnunk a részleteket, melyek alapján megtervezhetjük és kivitelezhetjük a változásokat. Tapasztalatunk szerint az előrejelzési gyakorlatban a problémák gyökerét döntően nem technikai elemek képviselik.

Az ellátási lánc szereplői között az egyik legtitokzatosabb funkció az igénytervezőé (demand planner). Azzal együtt, hogy az általa meghatározott igény-várakozások meghatározóak a készletek és kapacitás lekötés (így a vállalati működés eredményessége) szempontjából, mégis a pozíció fontossága, megbecsültsége (presztízse) nincs arányban a felelősséggel és a lehetséges következményekkel. Szkeptikusok (mértéktartóan gondolkodók) szerint a presztízs problémája általánosan is érinti az ellátási lánc pozícióit.

Miért vált fontossá az igénytervezés (egyáltalán az ellátási lánc menedzsment) szerepének értékelése? Az iparban megjelent forradalmi változások (Industry 4.0, ennek folyományaként Logistics 4.0) és a kereskedelem új struktúráinak térhódítása (omni-channel), a gyorsabb és pontosabb teljesítmény kihívását támasztotta az ellátási lánc (supply chain) menedzsment felé.

Az igény- és értékesítés tervező (előrejelző) funkciók értelmezése sok esetben nem világos. Pontos megértésükhöz a vállalati folyamatokban betöltött szerepük ad segítséget.

Az igénytervezés szorosan kapcsolódik a stratégiai értékesítés tervezéshez (hosszútávú igénybecslés) és a középtávú értékesítés tervezéshez. Az igénytervezés célja az előre meghatározott kiszolgálási színvonal elérése.

Az ellátási láncban a bizonytalanság alapvető két fő forrása ismert:
- folyamat bizonytalanság (gyártás megvalósulása, az átfutási idő bizonytalanságai),
- igény bizonytalanság.
A igény előreláthatóságának bizonytalanságait a gyakorlatban egyfelől a biztonsági készletekkel, másfelől az előrejelzéssel összefüggő információk bővítésével mérsékelhetjük.

Az igény (kereslet) előrejelző szerepe két okból is különleges:
1. elsődleges feladata az igény előrejelzése és mint tudjuk, az előrejelzés mindig rossz…
2. e funkció megköveteli a széleskörű együttműködést.

A vállalatok azt vallják, hogy nagy szükségük van hozzáértő ellátási és keresleti igény tervezőre, bár a pozícióval kapcsolatos követelmények rendkívül változatosak, így a legtöbb esetben egy-egy konkrét feladat ellátására különböző kompetenciájú, rendkívül tapasztalt (és nem kezdő) szakember alkalmas.

A követelmények közül kiemelkedik az erős matematikai és statisztikai készségek igénye, de emellett rendkívül fontos a jó kommunikáció a szervezeten belül és szervezetek között, valamint mélyreható ismeretek a gyártás, a logisztika, a marketing, az értékesítés és a pénzügyek területén.

Az igénytervező működési hatékonysága és a szervezet érdekei szorosan összefüggnek, azonban a részletek nem mentesek a szervezeten belüli erőviszonyok torzító hatásától (“erősebb kutya”), a szervezeten belüli és ennek folyományaként a szervezetek közötti kollaboráció hiányosságaitól.

Az előrejelzési folyamat hatékonyságának fejlesztésére (az igény előrejelző funkció megerősítésére) komplex és moduláris programot lehet bevezetni tréning, audit, vagy célzott fejlesztési program formájában.

Mondovics János
Bonitat Kft.