Sztori és spontaneitás: az amerikai stílus sikert hozhat?

Az eladás reményében érdemes egy jó történettel indítani

Amikor osztrák vezetők egy csoportja nemrég New Yorkban leszállt a repülőgépével, alig várták, hogy elmondják az amerikai bankároknak, tanácsadóknak és vagyonkezelőknek, hogy milyen erős az országuk gazdasága - olvashatjuk a Wall Street Journal szakmai cikkében. De aggódtak, hogy senki sem tudja, melyik országból jöttek. "Amikor az amerikaiak meghallják a szót: Ausztria, a császárra, a nácikra, a jó süteményekre és a keringőre gondolnak" - mondta Claus Raidl az Osztrák Nemzeti Bank elnöke. "Ez egy torz kép Ausztriáról." Ez a kilenc vezető bankárból, vezetőből és tisztviselőből álló csoport indította el a 21. századi Ausztria című kampányt. Az oktató és mesemondó Tom McCabe tréningezte őket, aki szerint a jó történet "egy módja annak, hogy lehet elindítani egy beszélgetést", és hogy lehet rávenni valakit, hogy azonosuljon velünk.

A "kevesebb több" elve sikert eredményezhet

Ahogy a vállalatoknak egyre inkább szükségük van arra, hogy növekedjenek, és emeljék a tőkéjüket túl a határaikon, a nemzetközi vezetők és vállalkozók megtanulják, hogyan kell elindítani a beszélgetéseket, és hogy miként kell használni az amerikai kultúrát, hogy a csúcsra jussanak. A coachok megtanítják a külföldi üzletembereknek és üzletasszonyoknak, hogyan lazítsanak, és hogyan tartsanak előadásokat, hogy meggyőzzék az amerikai közönséget, ami befektetőkből, ügyfelekből vagy munkatársakból áll.

"Cégünk mottója a "Solutions through understanding", ami áthatja a cég működését" - mondta el a HR Portálnak Miklós Annamária, az Exact Solutions Személyzeti Tanácsadó Kft. key account menedzsere. Hozzátette: egy tárgyalásra is, ha van mód, felkészülnek az alapján, hogy mi az, ami a partnernek nehézséget okoz, és ahhoz igazítják a megoldást, amit ajánlanak. Ha a felkészülésre nincs lehetőség, akkor igyekszünk a találkozón először őket beszéltetni, és megtudni, mit kell kihangsúlyozni a cég szolgáltatásai közül. A fentiekből kifolyólag nincsen sztenderd prezentáció, mindig ügyfélre szabják a mondandójukat. A "kevesebb több" közhely itt fokozottan érvényesül, elég, ha csak az adott ügyfél számára legfontosabb ütőkártyákat tudja bevetni a cég, nem kell minden részletet akkor ismertetni. Felmérik, hogy az adott partnernek mi a nyomógombja, és e köré emelik ki a tudnivalókat - magyarázta a szakember.

Az amerikai és a keleti kultúrák különbözősége

A coachok megszerkesztik a beszédeket és az előadásokat, megtanítják a helyes kiejtést és testbeszédet, és kritizálják a prezentációs stílust - olvasható a Wall Street Journal cikkben. Azt javasolják a külföldieknek, hogy személyes érintkezést használjanak, legyenek tisztában a termék vagy a cég képességeivel, hogy reagálni tudjanak a piaci igényre, és dicsekedjenek a saját erősségeikkel. Ez fárasztó feladat lehet, mert sok európai nem ismeri a "mutasd és mondd " kultúrát, amit az amerikaiakba nevelnek már az óvodában - mondja Christoph Sollich berlini tanácsadó.

A vállalkozók hajlamosak alábecsülni a jelentőségét a coach-féle munkának, azt feltételezik, hogy a termék önmagáért beszél, mondta Mr. Sollich. Mi több, ő és a szakemberek azt mondják, hogy például az észak-európai és japán kultúrák nem fogadják el azt a rendezői hozzáállást, ami szokás az amerikai előadásokban.

A rövid, emlékezetes bemutató hozza az eredményeket

A szolgáltatás előnyeiként a versenytársak is nagyjából ugyanazokat a dolgokat emelik ki- folytatta a témát Miklós Annamária. Természetesen az együttműködés során kiderül, mennyire valósak az elvben elhangzottak, de nem tartják hatékonynak és hitelesnek sem, hogy hirdetéseket adjanak fel az előnyeikkel, vagy általában véve magukról, nem ez győzi meg a megbízókat. Az ügyfeleket az első találkozó létrejövetelére vagy első tárgyaláson inkább azzal tudják meggyőzni, hogy szakmai tartalmú beszélgetésben felkészültek, illetve az évek során szerzett bizalom miatt elsősorban szakmai ajánlás útján kerülünk egy új ügyfélhez - fűzte hozzá a key account menedzser.

Amerikában még websorozattal is segítenek a vállalkozóknak. A kezdő vállalkozók hete című műsor igen népszerű volt. Egy előadás során bemutatták a piaci lehetőségeket, majd ezt követően gyorsan kínáltak egy megoldást, nevezetesen a cég termékét. Volt még a tarsolyukban egy fricska, hogy miként mutathatják még meg a vállalati szabad kultúra eszményét: Egy cégvezető egy lime-zöld, Borat stílusú mankinibe öltözött. Eleinte egyesekben egy visszatetszést keltett, de minden kifizetődött, amikor a cég szerzett két befektetőt a képzést követően.

Globális tárgyalási technika: egyre több országban használják az amerikai stílust

Az amerikai stílusú képzéseket egyre inkább megbecsülik külföldön is. Az ilyen bemutató a rövid beszédekkel és a spontaneitással egyre inkább globális szabvány az olyan területeken, mint a technológia, valamint a fogyasztási cikkek. A külföldi vezetők amerikai szimulációs gyakorlata gyakran kezdődik azzal, hogy fejlesztik az angol beszédüket. A coachok segítik a külföldieket az akcentusuk elhagyásában. Megtanítják az amerikai rövidítéseket és az üzleti feltételeket, és mindenekelőtt a közvetlenebb beszédet, ami más, mint a képileg gazdag és összetett kínai nyelv, vagy a kimért brit hagyomány, náluk a magabiztosság számít, a büszkeség arra, amit az ember elért.

Amerikai stílus itthon?

A tárgyalópartnertől függ, hogy lehet-e közvetlenebb, amerikai stílusban sikereket elérni - válaszolta kérdésünkre Miklós Annamária. Kiemelte: humán szolgáltatóként képesnek kell lenni gyorsan alkalmazkodni a megbízó igényeihez, mind személyes, mind szakmai téren. A cég nem kezdeményez a nyitott, udvarias stílustól közvetlenebb hangvételt, de ha úgy látják, hogy az ügyfél inkább ez irányba komfortos, akkor ők is engednek a hivatalos formán.

A történetmesélés amerikai hagyomány

Marie Perruchet amerikai coach, akinek a cégét Perfect Pitchnek hívják - ami magyarul annyit tesz, a Tökéletes Szimuláció - azt nyilatkozta a Wall Street Journalnak, hogy a nemzetközi ügyfelek 80 százaléka hozzá tartozik. Áprilisban, két kis magán európai technológiai vállalattal dolgozott, előtte a Bay Area elnevezésű képzést vezette. Mindkettő egy amerikai roadshow keretében zajlott februárban. A Bertelsmann Digital Media Investments, a legnagyobb befektetője mindkét vállalatnak úgy vélte, hogy a prezentációknak jót tett a segítség.

"A történetmesélés művészete és esetleg a többleteladás, nehéz az európaiak számára" - mondta Tobias Schirmer, a Bertelsmann Digital Media Investment egyik vezetője. "Egy német vállalkozó inkább túl keveset ígér, mint túl sokat".

A magyarok inkább alulígérnek

Hosszú távú eredményesség szempontjából semmiképp nem érdemes egy terméket felülpozícionálni - emelte ki a lényeget az Exact Solutions key account menedzsere. Hiszen lehet, hogy rövidtávon eredményt hozna, de hosszútávon a hitelesség kialakítása és megőrzése fontos. Nem szabad többet mondani vagy ígérni az ügyfeleknek, mint amit az adott szolgáltatási csomag nyújt, vagy amit a jelölti piac enged, hiszen hamar kiderül, ha nem a realitást ismertettük. Ez senkinek sem jó, sőt így el lehet veszíteni a megszerzett szakmai presztízst és a bizalmat is. Az előnyöket azonban fontos kiemelni, illetve ha a partner olyat szeretne, ami nem kivitelezhető, mert például nincs olyan jelölt, vagy a folyamat másként működik, lehet segíteni abban, hogy eredményre vivő változtatások felé nyisson - hangsúlyozta a szakember.

Szerző: Kovács Regina