Ez nem a dumagépek terepe - kinek való az értékesítés?

István egy építőanyagokkal foglalkozó cég értékesítője, de korábban területi képviselőként is tevékenykedett hasonló területen. Munkáját szereti, de szerinte korántsem olyan könnyű, mint amilyennek sokak szerint kívülről tűnik. "Sokan csak az elegáns tárgyalásokat meg az autózást látják - de azt már nem, milyen, amikor heti akár 3 alkalommal reggel 8 órakor az ország túlsó felében kell indítani a napot csúcsformában. Amit szintén kevesen tudnak, hogy sok sales-esnek rengeteg idejét emészti fel az adminisztráció. Az értékesítendő termékek jellegén ugyancsak sok múlik, mert például a még kevéssé ismert terméknél mindig proaktívan kell felmérni az igényeket és felkelteni a lehetséges vevők érdeklődését. Ilyenkor nem elég csak felszállni a vonatra, hanem be is kell tolni. Ez meg időigényes feladat. A mi munkánk nem feltétlenül ér véget a 8 órás munkaidő letelte és a kártya lehúzása után. Főként nem akkor, ha valaki tényleg a magáénak érzi a területet." Az értékesítőknél a tudás karbantartása is kiemelten fontos, bár erre a cégek is áldoznak pénzt."Gyakran veszünk részt profi értékesítési tréningeken. A minőségibbek akár egyszerre 4-5 napot is felölelhetnek"- mondja.

A mellékes "értékesítgetés" munka után nem jó stratégia

Egy mindenesetre biztos: a rátermettek számára stabil egzisztenciát garantáló szakmát még mindig számtalan előítélet övezi. Ezek egyike az "ezt bárki elkezdheti és meg tudja csinálni" gyakori sztereotípiája. Rengetegen úgy állnak az értékesítéshez, mint egyfajta kényszerpályához vagy épp az utolsó mentsvárhoz, arra az esetre, ha már minden kötél szakad és nincs más lehetőség. "Elég sokan gondolják úgy, hogy útkeresőben lévő pályakezdőként vagy épp a nyugdíj előtt néhány évvel, jobb híján még megpróbálnak értékesítővé válni. Ez a jól kommunikáló emberek egyik gyakori csapdája és főként olyan cégek számlájára írható, amelyek szinte kritérium nélkül veszik fel az embereket értékesítőnek" - magyarázza Andor László, az Értékesítők Szövetségének elnöke, utalva rá, hogy még nem minden cég választja ki munkatársait alaposan. Pedig a terület a cég élete szempontjából is kulcsfontosságú, hiszen a vállalat sikere áll vagy bukik rajta. Hiába zakatol teljes fordulatszámon a gyártás és a termelés, mindez nem sokat használ, ha nincs, aki értékesítse a termékeket.

Ez nem a dumagépek terepe

A talpraesettség és a briliáns kommunikációs készség viszont önmagában nem garancia arra, hogy valaki sikeres értékesítővé tudjon válni - ráadásul a jelölt veleszületett adottságai is rengeteget nyomnak a latba. Sőt, az eddigi, számszerűsíthető értékesítési eredmények, a már meglévő, kiváló referenciák, a számottevő tapasztalat is, kiváltképp a válság óta - de az is, hogy az értékesítő a hideg hívásokban is profi legyen. "Az édeskevés a sikerhez, hogy valaki mindenkit lehengerel a beszédkészségével és rámenősen képviseli az adott szolgáltatást vagy terméket, és ha kidobják az ajtón, visszamegy akár az ablakon. A "tukmálós" típusú értékesítési technikák felett amúgy is eljárt már az idő. Egy valóban rátermett értékesítő elsősorban az igényfelmérést helyezi előtérbe, amikor tárgyal az ügyfelével és inkább arra igyekszik felhívni a figyelmet, milyen folyamatokat könnyíthet meg az adott termék."

Tízből öt ember alkalmas erre

Habár az értékesítői szakma korántsem való mindenkinek - Andor László tapasztalatai szerint 10 emberből legfeljebb 1 az, aki valóban "erre született", további 4-5 számára tisztességesen elsajátítható, míg a többiek már kevésbé esélyesek a sikerre - a szakma legjobbjai folyamatosan nyitottak és elkötelezettek a továbbképzések iránt is. Mindemellett a bizalomgerjesztő külső, az üzleties megjelenés, a türelem, az emberszeretet is elengedhetetlen az értékesítő hatékonysághoz. Aki viszont egocentrikus, kevésbé szociális típus, nem szereti másokkal tölteni az idejét vagy egyáltalán nincs felkészülve a gyors változásokra és a nem várt helyzetekre - például az előző nap még szívélyes és együttműködő, míg másnapra egy, a sales-es által nem ismert háttérkörülmény miatt hirtelen távolságtartóvá vagy elutasítóvá váló ügyfélre - abból aligha lesz jó kedvvel dolgozó, sikeres értékesítő. Ugyanez érvényes a kudarcokat, az elutasításokat, a hullámvölgyeket nehezen tűrőkre vagy a szakmát valami miatt "rangon alulinak" tartókra.

Jól keresnek a mérnök-értékesítők

Az eredményesekre ezzel szemben kecsegtető kereseti lehetőségek várnak ebben a sikerorientált szakmában. Egy műszaki területen diplomázott értékesítő, mérnök-üzletkötő fizetése gyakran akár bruttó 500 ezer forintról indul és akár a bruttó 1 millió forintot is elérheti, míg az egyéb területeken középfokú végzettséggel rendelkező értékesítők is bruttó 300 ezer forint körüli fizetésre számíthatnak. Ám a végzettség sem minden esetben meghatározó. A bizonyos MLM - cégek struktúráját és értékesítési gyakorlatát magukénak érző értékesítők között is akadhatnak topfizetéssel rendelkezők.

Takács Gabriella