Megjelent: 1 éve

Ne csak az azonnali sikert nézzük tárgyaláson

A vállalatok jelentős része nem méri a tárgyalások sikerességét. Akik mérik, ők is inkább az azonnal jelentkező, számszerűsíthető eredményeket - derül ki a Scotwork tréningcég HR- és kereskedelmi vezetők körében végzett felméréséből.

Tollas Attila vezető tanácsadó elmondta, számos cégnél semmilyen mérése nincs az egyéni tárgyalási eredményességnek. "Több olyan választ kaptunk, ahol a sikerességet a megkötött üzletszámban vagy a behozott új ügyfelek számában határozzák meg. Volt, aki forgalmi adatokat és egyéb pénzügyi mutatószámokat említett és voltak olyan válaszok is, amik szerint félévente, évente elemzik a teljesítményt. Az utóbbiakat főleg a korábban meghatározott KPI-ok (Key Performance Index) alapján. A teljesítményt pedig sok esetben kötik össze az eredményességgel. Hatékonyság és eredményesség páros mérése előre meghatározott célok alapján azonban nem került említésre."


Csak az azonnali sikert nézik


Pedig sok esetben olyan célok eléréséért is folynak tárgyalások, amik nem azonnal vagy nem láthatóan hoznak számokban kifejezhető eredményt. A mérés nehézségét az adja, hogy miként határozzuk meg az értékét egy olyan tárgyalásnak, ahol a cél az, hogy megjavítsuk az ügyféllel való viszonyt vagy éppen az, hogy egy jó ügyfél milyen információkkal tud támogatni egy időben és térben is elkülönülő másik tárgyalást. Az említett számokat hajszoló teljesítményértékelő rendszerek nem számolnak azzal sem, hogy mekkora érték maradhatott vajon a tárgyalóasztalon. Nem vizsgálják tehát azt, hogyan lehetett volna jobb üzletet kötni, és min kell a jövőben változtatni ahhoz, hogy legközelebb ez teljesülhessen.


2013. február 5.

  • 2020.02.20Készülj fel a 2020-as Munka törvénykönyve változására! Hogyan kell előkészíteni munkajogi szempontból a felmondást? Hogyan működhet jogszerűen az elektronikus munkaidő nyilvántartás? Milyen változások várhatók a Munka törvénykönyvében, az elfogadott uniós irányelvek tükrében? Milyen tanulságok vonhatók le a legújabb munkaügyi bírói gyakorlatból? Részletek Jegyek
  • 2020.02.20recruiTECH Idén minden eddiginél erősebb programmal, számos külföldi (IRL, UK, PL) és hazai előadóval indítjuk útjára a recruiTECH, 2020.02.20-i eseményünket! Várjuk szeretettel a toborzási szakma színe-javát, és mindenkit, aki felelősséget érez a tehetségek megtalálásában. Részletek Jegyek
  • 2020.03.31Vigyázz, jönnek az ellenőrök! Az ellenőrzésektől mindenki tart. Sok esetben azonban nem könnyű magunkat kiismerni a jogszabályok és az ellenőrzési folyamatok útvesztőjében. Ebben az eligazodásban szeretnénk segíteni olyan szakértőkkel, akik az ellenőrzések napi gyakorlatára látnak rá. Részletek Jegyek
Follow hrportal_hu on Twitter