Született tehetségek a sales-ben?

Régóta azt tapasztalom, hogy a személyiség és karaktervonások meghatározóan fontosak. A készségek fejleszthetőek, viszont a hiányzó karaktervonások nem nagyon. Pl. nehéz egy introvertált, konfliktuskerülő emberből, extrovertált asszertív embert csinálni. A releváns szakmai háttéri nagyon fontos, de nem lenne szabad elfeledkezni a személyiség vonásokról sem. Ez azért is izgalmas, mert az sem mindegy, hogy milyen személyiségek és karakterek alkotnak egy meglévő sales csapatot, ahova új embert keresünk. Persze ez igaz a sales vezetőkre is... Ha így keresnénk, akkor utána sólymokat tanítanánk magasabbra repülni a tréningeken, és nem kacsákat sólyom hangon megszólalni... már elnézést a hasonlatért.

Mindez még sem jelenti azt, hogy létezik egy "sales személyiség", akit keresnünk kell, hogy egy sikeres csapatot tudjunk felépíteni, mert ilyen nem létezik minden eddigi kutatás és tapasztalat szerint. Minél inkább komplex környezetben kell egy komplexebb terméket vagy szolgáltatást eladni, annál fontosabb, hogy milyen hozzáállásra, és milyen szokásokra, készségekre kell építeni az illető értékesítőnek. Az is igaz azonban, hogy bizonyos emberek bizonyos dolgokat nem csinálnak, vagy csak nehezen és rosszul, még akkor is, ha tisztán megkapják, hogy mit kellene csinálni egy sales folyamat/technológia formájában.

Itt jön be az akarat és értékek szerepe; a karakter és a személyiség viszonya a készségekhez. Vannak, akik nyitott extrovertált emberek, mégis félelmeik vannak az eladással szemben, mert úgy érzik, hogy olyan dolgokat kell eladni, amire a másiknak nincs szüksége. Vannak olyanok is, akik remekül építenek kapcsolatokat, de nem tudnak jól lezárni üzleteket. Ugyanakkor megint másoknál a személyiség és a hiedelmek nem állnak útjában a helyes értékesítési gyakorlatnak, de bizonyos készségek még fejlesztendőek.

Egy nagyon erős kutatási eredmény azonban van ezen a téren, nevezetesen, hogy az értékesítők alapvetően 5 csoportba sorolhatóak (Sales Executive Council kutatás):

1. "Magányos farkasok" - akik a saját útjukat járják
2. Probléma megoldók - akik remek analitikus és problémamegoldó képességekkel rendelkeznek
3. "Hajtós munkások" - akik pontosak precízek és a végsőkig elmennek, hogy teljesíteni tudjanak
4. "Kapcsolatépítők" - akik remekül építenek kapcsolatot, simulékonyak és sok időt szánnak az ügyfelekre
5. "Provokatív mozgatók" (Challenger) - akik nem félnek a konstruktív feszültségtől, egyedi tudást adnak át, megkérdőjelezik a jelenlegi gyakorlatot és jól kontrollálnak/zárnak.

A fenti négytípusú értékesítő eredményessége attól függően változik, mennyire komplex az eladási folyamat. Komplexebb sales folyamat esetén a jól teljesítők 54 százaléka Provokatív mozgató kategóriába kerül! Ha erre ránézünk, akkor egyértelmű, hogy az 5 féle típusú értékesítésnek köze van a személyiség/karaktervonásokhoz is. Mégis a helyes következtetés az, hogy az egyes típusú értékesítők szokásai megfigyelhetőek és taníthatóak, de csak akkor, ha bizonyos előfeltételek jelen vannak a szervezetben. Sokkal inkább arról van tehát szó, hogy HR-nek és a sales vezetésnek érdemes a következők szerint eljárni:

1. Folyamat és mérés: érdemes leírni a sales folyamatot, ami az etalon, amit az embereknek követni kell, csatolni hozzá a megfelelő KPI-okat és ezt kapcsolni a jutalékos rendszerhez;
2. Kiválasztás:a kiválasztásnál azt érdemes mérni, hogy a sales folyamathoz szükséges készségek milyen szinten vannak (AC), plusz érdemes feltérképezni, milyen személyiség profilú emberre van szükség a csapatban, mi válik be a cégnél;
3. Képzés: minden képzést a sales folyamathoz és az ahhoz szükséges képességekre kell szabni (semmi konzerv!) és építeni kell az 5 értékesítői stílusra a sales folyamat komplexitásának megfelelően;
4. Fenntartható fejlődés, rendszeres visszajelzés: a vezetőket meg kell tanítani a coachingra, és ehhez egy rendszert kiépíteni, hogy az emberek fejlesztése folyamatosan biztosítva legyen.



Összefoglalóan tehát azt mondhatjuk, hogy nincsenek született salesek, de vannak olyanok, nevezetesen a "Provokatív - mozgatók", akik a kutatások és a személyes tapasztalatom szerint sikeresebbek, mint mások. Ennek az értékesítési stílusnak az összetevői kapcsolódnak bizonyos személyiség és karaktervonásokhoz, ám e szokások és a kapcsolódó készségek mégis tanulhatóak.

A sikeres beválásnak azonban vannak más fontos alapfeltételei is és ezek megteremtése a sales vezetés és HR feladata. Nem mindegy ugyanis, hogy milyen sales folyamatot kell végrehajtani és milyen komplex közegben; hogy milyen az a csapat és vezető, akivel együtt kell dolgozni; milyen képzést és támogatást kap testre szabottan a csapat és egyén; illetve, hogy a vezetők tudják-e coachként hosszú távon is támogatni az emberek fejlődését és hatékonyságát.

Következő cikkemben a már említett, és rendkívül sikeres Provokatív-mozgató sales stílust veszem górcső alá.

Fehér A. Miklós