Milyen a jó értékesítő? Íme a sikertippek

”Ugye, Ön se szeretné, ha az első találkát követően egyből feleségül kérnék? A ”NEM” válasz ilyen helyzetben teljesen normális. Ezek után meglepő, de igaz: az értékesítők nem csekély hányada pont így viszonyul az eladandó termékekhez/szolgáltatásokhoz és az ezekről meggyőzendő ügyfelekhez.”- mondta el Újszászi Bogár László (a fotón) meggyőzés- és befolyásolástechnika kutató, tréner.

Aki azonnal a saját portékáról kezd el beszélni

Az egyik legjellemzőbb szarvashiba mégis az, ha a sales - es már a beszélgetés kezdetétől csakis ”magáról”: azaz a termékről, a cégről, a vállalat eredményeiről beszél - ajtóstól rontva a házba - még mielőtt elnyerné az ügyfél bizalmát.

Arisztotelész óta ismert tény, hogy akkor jó a meggyőző beszéd, ha retorikus, azaz ha a hallgató, az ügyfél szemszögéből indul ki. Nem utolsósorban pedig akkor, ha a meggyőzendő fél szemszögéből nézve, az ő pozíciójába helyezkedve és helyzetét megértve érvel a sales-es. ”Egy problémának például háromféle megközelítése is előfordulhat. Lehet valaki figyelmét úgy felhívni a dohányzás káros következményeire, hogy önkifejezően érvelve úgy fogalmazunk: bennünket és a közvetlen környezetünket zavar a füstje. Vagy ”Meg fognak büntetni, mert itt tilos a dohányzás!” érvekkel, már bevett konvenciókra hivatkozva. A legmeggyőzőbb az ügyfélnek az lesz, ha a jelezzük, hogy megértjük az ő szemszögét: „ Megértem, ha zavarja, hogy idegenek beleszólnak a szokásaiba...”.

A meggyőzés öt pilllére

Mindemellett szintén érdemes szem előtt tartani William J. McGuire attitűdkutató 5 pilléres, meggyőzési folyamatmodelljét. Amely első lépésként a hallgatóság figyelmének megragadásából, második lépésként az üzenet megértéséből, harmadik lépésként a már hallott üzenet elfogadásából, negyedik lépésként a megtartásából - majd ötödik lépésként az ajánlat elfogadásából, azaz a cselekvésből áll. ”… de nem lesz képes a döntő, utolsó pontig végigvinni a tárgyalást a sales-es, ha hiányzik a helyzet átélése a meggyőzendő fél szemszögéből…”

Ne a korábbi hibás döntésekre emlékeztessük

Ám az is előfordulhat: az értékesítő már tökéletesen ráérzett a tárgyalás helyes lépéseire. Továbbá képes az ügyfél szemszögéből tekinteni a felvetett problémára - ennek ellenére nem mérte fel jól a célcsoportot. ”Idősebb, sikeres és ezzel együtt általában magas önértékelésű ügyfél-jelölteknél szinte biztos kudarc például egy biztosítás eladásánál, ha a korábbi életesemények során elkövetett hibákból való okulásra szeretnénk őt ösztönözni. Itt a helyzet inkonzisztens (ellentmondásos): hiszen a korábbi tapasztalatok, sikerek okán egyáltalán nem fogja szükségét érezni a változtatásnak, a cselekvésnek.

Biztosításnál a jövőre fókuszáljon

Az ilyen ügyfeleket inkább az eddig elért pozitívumok megőrzése érdekében lehet cselekvésre - azaz vásárlásra - ösztönözni. Például így: ”Ön eddig mindig jól döntött, ezért felesleges lett volna biztosítást kötni. Reálisnak tartja, hogy ezután éri önt baleset?” A magas önértékelésű emberek ráadásul általában szeretik a tényeket, a számokat: ők a tényadatokkal, számokkal alátámasztott tényekről, eredményekről szinte biztos meggyőzhetők. Alacsonyabb önértékelésű ügyfeleknél ugyanakkor nagyon jól működhet az együttérzés, a bátorítás, az ösztönzés. Ha ők azok, akik akkor se bíznak a sikerben, ha 100 emberből 96-nak már sikerült eredményt elérnie egy általunk kínált tanfolyammal/módszerrel, etc…, akkor buzdítsuk azzal: az általunk kínált megoldások egyikével biztosan meg fogja tudni oldani a problémáját.”

Kis cégként ne a nagyok technikáit másoljuk

Egy másik jellemző hiba akár a salesben, akár az önmarketingben: amikor az értékesítő vagy egy mikrovállalkozás el akarja kezdeni kopírozni a nagy nevek évek-évtizedek munkájával megalapozott fogásait. ”Ez amennyire elsőre jó útnak tűnik, épp annyira működésképtelen a gyakorlatban. A világszerte ismert üdítőitalokat és autómárkákat - amelyek logói hosszú évtizedek munkájával és temérdek pénzügyi befektetéssel - „égtek bele” az emberek elméjébe, tudatába - teljesen más körülmények, munkamódszerek, feltételek vitték sikerre, mint a sikerekért gyakran egyedül/kis csapatban megdolgozó szakembereket. Így nincs sok értelme a másolásnak.”

A gyerekektől is lehet tanulni

Mivel az értékesítés, meggyőzéstechnika ma már számokban mérhető, egyébként már az ókor óta létező tudomány, így tanulható. De az ösztönösséget sem szabad kizárni a sikerből. Rengeteget lehet tanulni a meggyőzés művészetét a legleleményesebben alkalmazóktól - a gyerekektől is. Újszászi-Bogár László elmondta, nyáron, unokahúgával a belvárosban sétálva épp egy fagyizó felé közeledett. Odaérve nem is váratott sokat magára a ”tárgyalástechnika.” ”Ugye, emlékszel rá, milyen finom fagyit ettünk itt tavaly?” –mondta az unokahúg, amire László nem tudott nemet mondani...

Tanácsok a sikeres értékesítéshez:
- Először mindig az ügyfél igényeit mérjük fel
- Ne eladni akarjunk, hanem mindkét fél számára előnyös együttműködést ajánljunk
- Nézzük meg, milyen típusú vásáró, milyen szempontok, érvek fontosak számára
- Ennek alapján fogalmazzunk és adjuk meg ajánlatunkat
- Készüljünk alaposan a kifogások kezelésére
- Értékesítőként alakítsuk ki a magunk stílusát, szóhasználatát, beszédtempóját. Ne másoljunk sikeres kollégákat. Akkor leszünk hitelesek, ha önmagunk legjobb arcát adjuk.
- Ha nem tudunk segíteni, vagy irreális a kérés, akkor merjünk nemet mondani