Tippek a coaching értékesítéséhez és beszerzéséhez

Se szeri, se száma a coachingot kínáló szolgáltatóknak és coachoknak, így éles látás kell ahhoz, hogy valóban olyan szakembert válasszunk vezetőnk mellé, aki biztosan meg is felel neki. Hogy mi alapján érdemes szelektálni közöttük, mi legyen mérvadó a döntésben? Ehhez adunk tippeket, a coachoknak pedig íme néhány tanács, hogyan adják el magukat.

A témában a hazai coaching piac két fontos szereplőjét kérdeztük meg, mi a tapasztalatuk, az alábbiakban az ő tanácsaikat foglaltuk össze. A coachingban az egyik legnagyobb hagyományokkal rendelkező vállalat a Magyar Telekom, a cégnél Vásárhelyi Judit volt felelős a vezetőfejlesztés területén a coachingok megrendeléséért, beszerzéséért, coachok kiválasztásáért, másrészről Komócsin Laura ad hasznos tippeket a coachoknak, aki mint az International Coach Federation magyar tagozatának elnöke nemcsak értékesít, de tanítja is a kezdő coachoknak az értékesítést.

Fontos a referencia, az ár és a hitelesség, de a kémia a legfontosabb!

Nem a kor számít, hanem a gyakorlat és a tapasztalat! Nem attól lesz valaki jó coach, hogy őszül a halántéka. A 2008. évi magyarországi coach kutatásból is az derül ki, hogy a kor az egyik legkevésbé fontos szempont a coachok kiválasztásakor.

Fontos a hitelesség! Hogy tudna coacholni valaki hitelesen időgazdálkodásban, ha elkésik a tenderről? Hogy lehetne hiteles Munka-Magánélet egyensúly coachként, ha arra panaszkodik, hogy semmire sincs ideje, hogy ezer éve nem nyaralt és hajnalig dolgozik minden nap? Hogy lehetne hiteles, ha ápolatlan a megjelenése, nem néz partnere szemébe? Hogy lehetne hiteles coach értékesítésben, ha ő maga sem tud referenciákat megnevezni? Biztosan olyan coachot szeretnénk felfogadni vezetőnk mellé vezetői kompetenciái és personal brandjének csiszolására, akinél nem látható ennek egyetlen jele sem?

Olcsó húsnak híg a leve! Nem azzal teszünk a legjobbat a vállalatunknak, ha megkeressük a piacon a legolcsóbb óradíjjal dolgozó coachot. A vezetőnek, akit támogatni fog, sokkal nagyobb az óradíja, amit nem érdemes elpazarolnia olyan coachra, aki nem tudja belőle kihozni a legjobbat.

Nem attól lesz valaki jó coach, hogy akkreditált! - De ha jó coach, akkor miért ne lenne akkreditált?

Nagyon fontos a referencia, de nem a legfontosabb! Lehet, hogy más iparágban, más vállalati kultúrában, más vezetőnek nagyon bevált egy coach, ez nem jelenti azt automatikusan, hogy a mi vezetőnknek is meg fog felelni.

Legfontosabb a kémia, a megkérdőjelezhetetlen bizalom a coach és az ügyfél között. Meg tud-e nyílni az ügyfél az adott coachnak, fel meri-e vállalni előtte az elakadásait, elfogadja-e a segítségét? Ezért fontos a személyes találkozás még a kiválasztás előtt és hogy több coach közül választhasson az ügyfél.

A két szerző közös workshopot tart a témáról 2010 októberében. A részletekről érdeklődjön a [email protected] email címen.

A jó coach jól értékesíti magát

Ne várd a sültgalambot! Ha értékesíted magadat, honnan tudjanak Rólad? Kezdő coachoknak nem elég várni a mobiljuk megcsörrenését, tenniük kell, hogy a potenciális ügyfelek megtudják, hogy már ő is egy potenciális beszállító. Csak nagy tapasztalattal, ügyfélkörrel rendelkező coachoknál kopogtatnak rendszeresen maguktól az ügyfelek, amikor már szájról-szájra jár a jó hírük.

Ez nem babkonzerv és nem porszívó! Emeld ki az erősségeidet, te miben vagy jó, miben vagy különleges. Személyre szabottnak kell lennie az értékesítésnek és nem csak a szavak szintjén. Mielőtt bemutatod magad, tájékozódj az ügyfélről, milyen személyisége van, mire van szüksége. Egyedi igényekre kell válaszolni, és nem általánosságban.

Golyószóróval nem lehet verébre lőni! Az International Coach Federation is azt ajánlja kezdő coachainak, hogy ne akarjanak rögtön a teljes piacnak értékesíteni, hanem először válasszanak ki egy speciális szegmenst saját maguk számára. A specializáció lehet piaci (például: csak multik, vagy csak kkv. Melyik szektor: pénzintézetek, mezőgazdaság?) vagy téma specifikáció (az ügyfél milyen igényeire válaszolunk: konfliktuskezelés, időgazdálkodás, MME, személyes márka, outplacement, első 90 nap, stresszkezelés...) vagy beosztás szerinti (munkatársi, vezető- felső vagy középvezetői), de lehet kiválasztani akár női vagy férfi klienseket is indulásnak.

Tévedés, hogy a jó coach nem tud értékesíteni! A jó coach és a jó értékesítő tulajdonságai között nagyon nagy az átfedés. Mindkettő empatikus, értően hallgat, jól kérdez, kellően asszertív...

Felejtsd el, hogy mit nem tudsz (ezt úgyis megtanulod a későbbiekben), arra építs, ami az erősséged!

Gondold át előre a díjazási stratégiádat: kezdetben ingyen, majd 10.000 forint, majd 20.000... fokozatosan elérni a kitűzött célárat VAGY inkább tovább ingyen dolgozni, de amikor már pénzért, akkor a céláron? Netán rögtön célárral indítani? Mindegyiknek meg van az előnye és a hátránya, nincs egyedül üdvözítő modell. Ez a te magabiztosságodtól, hitelességedtől függ.

Mitől függjön az ár? Fix, vagy a megbízó fizetőképességéhez igazodva? (KKV/Multi), vagy a coachee pozíciójához igazodva, vagy témafüggő? (life, business, executive)

Mikor adjunk árengedményt? Több coachee egy megrendelőtől, hosszabb folyamat, etikai kérdések: főnök-beosztott ne legyen! Lehet az első két alkalmat díjmentesen, utána, ha hosszabbít, rendes árért a többit.

Nézd meg a hazai kutatási adatokat és használd árazáshoz, specializációhoz! Ne arra specializálódj, amiben már túlkínálat van.

Nem feltétlenül a drága marketing a jó marketing! Ne óriásplakátra és TV reklámra költsd a marketingre fordítandó összeget, nem ez alapján jönnek majd a megrendelések, de 2010-ben minimális elvárás, hogy legyen egy jól strukturált, igényes honlapod.

Networking, ne cold call! Járj rendezvényekre, ahova az ügyfélköröd jár. Ha már coacholtál, és az ügyfeled elégedett, kérheted, hogy ajánljon tovább. Kérj lehetőséget bemutatkozásra. Találd meg saját motivációs tényezőidet és építs ezekre!

Használj ki minden lehetőséget: tedd közzé tudásod, publikálj, adj interjút, adj elő konferenciákon, írj blogot, hírlevelet, oszd meg kutatásodat, teszteket. Kelts jó benyomást magadról!

Ha magadat nem tudod értékesíteni, szállj be egy csapatba, ajánld egy kollegádat és Ő Téged! Tanuld meg magadat is eladni: az ehhez szükséges készségek elsajátíthatók.

Gyakorlat teszi a mestert! Törekedj arra, hogy meglegyen az első 10 ügyfeled, hogy minél nagyobb tapasztalatra, referenciára és önbizalomra tegyél szert.

Ha az ügyfeledet abban támogatod, hogy tűzzön ki SMART célokat, Te is tedd így! Mi a Te célod 6 hónap múlva, 12 hónap múlva? Hol szeretnél lenni, kit szeretnél coacholni, milyen óradíjon, mennyit?

Nem az a cél, hogy több felé daraboljuk a hazai coaching tortát, hanem emeljünk rá még egy szintet! Higgyél abban, amit csinálsz! Légy Te is coaching hittérítő!

Tippek a coaching értékesítéséhez és beszerzéséhez

Heti ajánló

HR állások

Állások

Rendezvények

Partnereink hírei

HR Blog oldalak

Diagnózis kódok

Video

Könyvajánló

Kövess minket!

Facebook

Linkedin

Hírlevél

Kulturális ajánló

Tippek a coaching értékesítéséhez és beszerzéséhez

Mit jelent a magyaroknak a jó munkahely? A támogató légkörért a fizetés egy részéről is lemondanának

Kövess minket!