Így tréningeztesse hatékonyan értékesítőit

1. Hatékonyság: egy igazán jó eladási tréning során az üzletkötők olyan készségeket és képességeket sajátítanak el, amelyek egyértelműen pozitív irányba befolyásolhatják értékesítési mutatóikat, s ezzel a cég is jobb eredményeket mutathat fel.

2. Morál: egyrészt az eladási tréning során maga az értékesítési team is jobban összekovácsolódik, mivel egy-egy tréningen az egész csapat részt vesz. Az együtt töltött idő, valamint a közös élmények összekovácsolják a team tagjait, így a későbbiekben is szívesebben működnek majd együtt, és segítik egymást. Másrészt a tréning során számos készséget és képességet sajátítanak el az értékesítők, melyek segítik munkájukat, ebből a kompetenciaérzésből fakadóan kevesebb lesz az üzletkötőkben a belső feszültség és a frusztráció.

3. Elvándorlás és fluktuáció: az üzletkötői szakmán belül számos pályakezdő, pályamódosító van, ezért sok tapasztalattal nem rendelkező munkavállaló igyekszik megtalálni számításait. Elengedhetetlen, hogy egy új környezetben kudarcok érhetik az értékesítőket, mely arra ösztönzi őket, hogy elhagyják a munkahelyeket. Egy jól megszervezett eladási tréninggel az elvándorlás és a cégen belüli fluktuáció jelentősen csökkenthető, hiszen kevesebb kudarccal kell szembesülniük az üzletkötőknek. A munkaadó érdekei is azt diktálják, hogy a munkavállalók hosszú távon dolgozzanak a cégnél, hiszen ez kihat a vállalat és a vevők kapcsolatára is. Minden vevő azt szereti, ha ugyanazzal az értékesítővel dolgozhat, hiszen csak egy tartós üzleti kapcsolat során tud kialakulni az a bizalmon, őszinteségen és megbecsülésen alapuló viszony, amely alapját képezi a sikeres együttműködésnek.

A fentiekből is látható, hogy az eladási tréning ötlete nem elvetendő abban az esetben, ha egy jól működő céget akarunk vezetni. Ezek az eladási tréningek nem számítanak időpocsékolásnak, sőt igazán sokat nyerhetünk velük. Azok a készségek, kompetenciák, melyeket üzletkötőink elsajátítanak egy-egy eladási tréning során, nem csak az ő érdekeiket szolgálja. Ahhoz, hogy cégünk vezető pozícióban legyen a piacon, a mi szükségletünk is az, hogy jól képzett, jól informált, megnyerő személyiségű üzletkötőkkel dolgozzunk együtt.

Értékesítői tréning módszerek

Az eladási tréningeknek számos módszere van, melyeket mi magunk is alkalmazhatunk, ha értékesítőink számára képzést tervezünk vagy terveztetünk. Az alábbiakban néhány módszert mutatunk be részletesebben.

1. On-the-job tréning: ez egy olyan eladás-technikai módszer, melynek során a kezdő üzletkötő, egy tapasztaltabb kollégával megy ki a terepre, és így közvetlen módon igyekszik elsajátítani az értékesítéshez szükséges készségeket, képességeket, trükköket. Mielőtt a gyakorlati folyamatra sor kerülne, fontos, hogy a mentor és a kezdő üzletkötő közösen meghatározzák a célokat, és a fontosabb kérdéseket, az esetlegesen felmerülő problémákat részletesen megbeszéljék. A tárgyalás során inkább az üzletkötőnek kell szerepet vállalnia, és az őt kísérő menedzser, ha lehetséges, ne vegye át a kezdeményező szerepet. A tárgyalás után fontos megbeszélni a tanulási pontokat, s az elemzést inkább az üzletkötő végezze, saját munkáját értékelve. A menedzser feladata elsősorban a pozitív megerősítés, hiszen ez lesz az a tény, amely motiváló erővel bír majd a későbbiekben is.

2. Coaching: a módszer során az üzletkötő folyamatos támogatást kap a menedzsertől, és az állandó találkozások során egyfajta személyes fejlesztés valósul meg az egyéni igényeknek megfelelően. A módszer abból a szempontból előnyös, hogy a rendszeres találkozások miatt az üzletkötők nagyon hamar fejlődnek, s így korán tudják kamatoztatni a megszerzett képességeket.

3. Belső tréning: ez a módszer áll legközelebb a klasszikus iskolai oktatáshoz. A tréningen résztvevő üzletkötők általában előre elkészített anyagokat kapnak, mely információkat tartalmaz a cégről, a termékekről, a vevőkről, a piacról vagy éppen az eladási technikákról. Az ilyen tréningek igen változatosak lehetnek, hiszen alkalom nyílhat arra, hogy az üzletkötők az eladási folyamat minden részfeladatában kipróbálják magukat, s tehetik ezt tét nélkül. Az értékesítők lehetőséget kaphatnak arra, hogy elődadásokat, prezentációkat tartsanak. Ezen túlmenően esetmegbeszélésekre is alkalom nyílhat. Ezeken a tréningeken gyakran alkalmazzák a szerepjáték módszerét, így a résztvevők egyes eladási-vásárlási helyzetet is szimulálhatnak. A módszer további előnye, hogy mivel több értékesítő vesz részt rajta, így a több szem többet lát elve alapján számos jó és kreatív ötlet megszületésére van lehetőség egy-egy ilyen tréning során, melyet később az üzletkötők már a valós eladási helyzetben is alkalmazni tudnak majd.

Ez a módszer sokszor nagy anyagi ráfordítást igényel a cégtől, de ha jó szakemberekkel dolgozunk együtt, akkor a kiadások többszörösen megtérülhetnek, hiszen jól képzett és felkészült üzletkötőkkel tudunk majd dolgozni.

4. Elektronikus módszerek: az utóbbi évtizedekben egyre nagyobb és gyorsabb technikai fejlődésnek lehetünk tanúi, ez a technikai forradalom nem kerülte el az értékesítés területét sem. Így cégvezetőként számos interaktív, multimédiás eszközt használhatunk fel arra, hogy üzletkötőinknek átadjuk a sikerhez elengedhetetlen tudást.

Garancsy Gergő
Ügyvezető
Salesjob.hu - üzletkötőportál
Innovator Csoport Kft.