Az értékesítők ösztönzési lehetőségei

A vizsgálati minta egy kontrollcsoportból és az értékesítők csoportjából áll, s a hipotézisek nagy részében ők kerülnek összehasonlításra. Az értékesítők egy része interjú, másik része pedig online kérdőív formában válaszolt a kérdésekre és töltötte ki az egyes teszteket.

Az interjúk során gyűjtött adatok által átfogóbb jellegű képet kaphattunk az értékesítők jellegzetességeiről, vágyairól, motivációiról, jutalmazási rendszerrel kapcsolatos elképzeléseikről. Elmondható, hogy az interjú során az értékesítők meglehetősen idő- és haszoncentrikusan gondolkodtak, s a legtöbb esetben a státusszimbólumok is előtérbe kerültek. Valamennyien leginkább élményekre, különleges utazásra, önfejlesztő képzésekre vágynak, s nem tartják kellően motiválónak a jelenleg tapasztalt, elsősorban versenyekre épülő ösztönzést. Alapvetően kedvelik a kihívást, a lehetőségeket a szakmájukban, valamint azt is, hogy a kezükben van a kontroll. Juttatások tekintetében pedig az élmények mellett egy magasabb alapbért tartanak kedvezőbbnek. Különbség mutatkozott az értékesítői és kontrollcsoportközött az ösztönzés módjára vonatkozó vágyakban. Az értékesítők közül többen inkább félévente vagy évente egy nagyobb volumenű, elsősorban élmény jellegű ösztönzésre vágynak, szemben a kontroll csoport tagjaival, akik inkább havi pénzbeli, vagy a hétköznapokban használatos élelmiszer, műszaki cikk vásárlási kuponra, s nagyobb fokú elismerésre vágynak.

A hipotézisek vizsgálata során szignifikáns különbség mutatkozott a két csoport között a külső-belső kontrollosság tekintetében. Az adatok alapján az értékesítők alapvetően sokkal inkább saját magukban, képességeikben hisznek, semmint abban az állításban vagy eszmében, hogy a világot külső erők irányítják. Miután a külső-belső kontrollosság Pikó és Keresztes (2006) szerint korrelál a külső-belső motivációval, azt mondhatjuk, az értékesítők esetén sokkal fontosabb az, hogy belsőleg motiváltak legyenek, hogy a vágyaik találkozzanak az ösztönzéssel. Egy későbbi vizsgálat során ezt a tendenciát javasolt lenne szélesebb körűen feltárni a mélyebb megértés érdekében.

Szintén szignifikáns különbség mutatkozott a két csoport között a jelenhedonizmus tekintetében. Az értékesítők magasabb jelenhedonizmussal rendelkeznek, amely azt jelenti, hogy meglehetősen az „itt és mostban” élnek, élményorientáltak, ahogyan a csoport neve is mutatja, a hedonizmus erőteljesen jellemzi őket az élet minden területén. Ezt a tendenciát és az élményjellegű vágyakat az interjú adatai is alátámasztották, hiszen az értékesítők 55 százaléka leginkább élményjellegű ösztönzésre (pl. utazás, vacsora, utazás, kalandpark belépő, extrém élmények, windsurfing, bungee jumping) vágyik. A kutatás eredményei ezáltal megerősítették Kahneman, Diener és Schwartz (1999) azon állítását is, hogy az értékesítők meglehetősen élménycentrikusak és magas ingerkeresés jellemzi őket, valamint Winer és Schiff (1980) esetében azt, hogy kockázatvállalóbbak.

Az adatok alátámasztják azt a hipotézist is, hogy az értékesítők magasabb általános és célra irányuló teljesítménymotivációval, valamint magasabb hatalommotivációval rendelkeznek a kontrollcsoporthoz képest.
Karrierhorgonyok tekintetében szignifikáns különbség mutatkozik az értékesítői és a kontroll csoport között az önállóság valamint a tiszta kihívás karrierhorgonyok esetén. Az értékesítők csoportjában kiemelten fontos motivációs tényező az, hogy ne irányítsák, hogy saját maga irányíthassa a munkavégzését, munkaidejét, hogy önmaga „ura” legyen. Ez összefüggésben áll a magas hatalommotivációval és a belső kontrollos attitűddel is. Mindkettő azt támasztja alá, hogy az értékesítők a kezükben szeretik tartani a kontrollt, ugyanakkor meglehetősen magas ingerkeresés is jellemzi őket. Ez utóbbit mutatja a magas fokú tiszta kihívás karrierhorgony. Nem kedvelik a könnyed feladatokat, teljesítményben is legtöbbször a kihívást jelentő célokat, feladatokat keresik.

Ideális ösztönzés terén tehát elmondható, hogy az értékesítők 67 százaléka a sokkal magasabb alapbért, nagyobb fokú részesedést kérne az eladások után, valamint élmény jellegű utalványokra vágyna, ezzel szemben a többi válaszadó már önmagában a számára vágyott utalványokat is megfelelő ösztönzési módszernek tartja.

Összességében elmondható, hogy jelen kutatás eredményei hozzájárulhatnak az értékesítésből profitáló cégek hatékony ösztönző rendszerének kialakításához, valamint választ adnak a gyakorlatban felmerülő, az értékesítők motivációjával kapcsolatos kérdésekre. Bár a kutatás önmagában nem válaszol meg minden kérdést, mégis ösztönzőleg hathat további kutatások megvalósulásához.

Zoltai Alexandra
Pszichológus (munka-és szervezetpszichológia szakirányon)

Dr. Balázs Katalin
Pszichológus
Egyetemi adjunktus- Debreceni Egyetem Pszichológiai Intézet, Szociál-és Munkapszichológiai Tanszék