Lean és az üzletkötői munka
A bevezetés általános tapasztalata, hogy országoktól és tevékenységi körtől függetlenül, az értékesítési csapat kezdetben megpróbál kimaradni a veszteségkezelésből. Saját folyamataik változtatásától félnek és nehezen engednek betekintést a munkájukba. Miért van ez?
Gyakori, hogy a vezetők jelentősen megemelik a tervszámaikat, mert a tény adja a jövő heti, havi, évi elvárások minimumát. Válaszlépésként elkezdik szabályozni, visszafogni a következő heti, havi beérkező megrendeléseket, hogy biztonságba legyen a jutalékuk. Megjelenik a veszteség, de a vállalat ezt még nem érzékeli. A megszerzett vevőik elkobzására és új terület kialakítására, a vevői igények figyelmen kívül hagyása és a reklamációk számának jelentős növekedése tapasztalható. Ez már piacvesztést okozhat. A hibásan megfogalmazott célokra és a csökkenő jutalékra, árrés alatti értékesítéssel válaszolnak. Az eredmény pénzügyi veszteség, profit elmaradás.
Ki kényszeríti bele őket abba, hogy variáljanak? Az üzletkötőink viselkedése visszatükrözi a vállalatunk üzleti etikáját.
A legfőbb veszteségek kiküszöbölését, ezért a vezetői szintek elvárásainak vizsgálatával kell kezdenünk. (8 MUDA)
Néhány indító kérdés:
Az üzleti területen soha nem volt akkora a nyomás, mint napjainkban. Túlzás nélkül elmondható, hogy nem csak a saját családja biztonsága, hanem más emberek munkahelye is az értékesítőkön múlik, múlhat. Természetes, hogy hullámvölgyek és nem fizető ügyfelek jellemzik a mindennapokat, de a felesleges mozgás, a dupla munka, a selejt, a túl bonyolult folyamat most még inkább frusztrál, mint eddig bármikor.
Hogyan tudunk gyorsulni, növelni az eladások számát?
Pontosan fel kell mérnünk a tevékenységünkhöz kapcsolható aktív üzleti órákat. Mikor van esélyünk döntésképes személlyel találkozni? A felesleges mozgást csökkenthetjük az alábbi megoldásokkal:
Hogyan tudjuk a selejtet csökkenteni?
Ha hosszú ideje nem adtunk el semmit, biztos, hogy bennünk van a hiba. Kérjünk külső megfigyelőt, aki segítségünkre lehet.
(Optimális esetben a vezető, de lehet egy másik üzletkötő is. Akarva, akaratlanul koncentráltabban fogunk dolgozni, jól akarjuk a napot zárni.)
Görcsössé tesz bennünket az eladási kényszer, ezért észre sem vesszük, ha:
A legnagyobb veszteség a hibajavítás elmaradása. A küszködő üzletkötő nem csak kieső forgalmával, hanem a piac elmérgezésével és a háttérterületeknek okozott dupla munkákkal többszörösen kárt okozhat.
(visszáru, hibás teljesítés, számlajavítás, törlés, nem fizetés, kintlévőség kezelés, önrevízió..)
Kerüljük a felesleges és döntésképtelen értekezleteket.
Igyekezzünk szinkronizálni az MS alkalmazásokat, vállalatirányítási és CRM eszközöket, hogy kerüljük a többszörös adminisztrációt.
A Lean megismerése nem csak a saját munkánk elvégzése miatt lett kiemelten fontos. Egyre több gyártó és szolgáltató is ilyen alapelvekkel igyekszik megszervezni a napi működését. Amennyiben ismerjük ezeket, sokkal könnyebben tudunk alkalmazkodni az igényeikhez, mert elfogadjuk és megértjük a prioritásokat. Meglepő módon cserébe magasabb árakkal fogunk tudni dolgozni!
A jó üzletkötő sztár, aki néha nehezen kezelhető. Elvesztése gyakran pótolhatatlan és piacvesztéssel jár a vállalat számára. Megtartásukban, motivációjuk fenntarthatóságában nem várt segítség a Lean eszközrendszere. A területi képzések belső erőből történő megszervezése frissíti a régi, kiégett munkatársakat és a vállalaton belül tartja a cégspecifikus tudást.
Gyurta Sándor
www.lean-hr.hu
- 2024.04.30NewLeadership – Vezetői eszköztár bővítése Önmaguk fejlesztését is fontosnak tartó középvezetőknek, frissen kinevezett döntéshozóknak szóló komplex és intenzív vezetőfejlesztő program sok gyakorlattal. Különlegessége, hogy a résztvevők átgondolhatják és megoszthatják egymással aktuális kihívásaikat és még a kritikus vezetői helyzetek megoldásáról is tanulhatnak egymás jó gyakorlatából is! Részletek Jegyek
- 2024.05.02Munkaviszony létesítése és megszűntetése – Dr. Berke Gyula Pannon Munkajogi Akadémia - Pannon Munkajogi Akadémia előadás-sorozatunkat, melyben kiváló és elismert szakmai előadók támogatásával ismerhetjük meg a munkajog különböző területeit, ajánljuk mindazoknak, akik szeretnék ismereteiket bővíteni, gyakorlati megközelítésben szeretnék az alkalmazott jogi hátteret megismerni. Részletek Jegyek
- 2024.05.09Egy jól működő csapat titka – Vezetői reziliencia fejlesztése A vezetői reziliencia fejlesztése képzésünk arra világít rá, hogyan lehet úgy tekinteni a tényekre, hogy relativizáljuk őket, kezelhető megvilágításba helyezzük a nehézségeket és igyekezzünk megőrizni a racionalitásunkat, hogy ebben a nehéz helyzetben is fejlődni tudjon a csapatunk. Segítve a csapattagoknak abban, hogy a problémalátásukat a megoldás keresés fókusza váltsa fel és megváltozzon az interakcióik minősége. Részletek Jegyek
- 2024.05.09Munkaidő, pihenőidő – Dr. Takács Gábor Pannon Munkajogi Akadémia - Pannon Munkajogi Akadémia előadás-sorozatunkat, melyben kiváló és elismert szakmai előadók támogatásával ismerhetjük meg a munkajog különböző területeit, ajánljuk mindazoknak, akik szeretnék ismereteiket bővíteni, gyakorlati megközelítésben szeretnék az alkalmazott jogi hátteret megismerni Részletek Jegyek
A folyamatos változás ma már alap, nem lehet rutinból vagy akár tavalyi tapasztalatok alapján működni, mondta el Sándorné Bosnyák Ágnes, a DENSO... Teljes cikk
Öt évvel ezelőtt érkezett a Nemzeti Adó- és Vámhivatalhoz. Első állása a közigazgatásban és azt mondja, hogy bele lehet szeretni ebbe a... Teljes cikk
HR mutatók szempontjából sikeres évet zárt 2023-ban a Continental Csoport Magyarország: nem kívánt fluktuációjuk jelentősen csökkent a megelőző... Teljes cikk
- Értékesítési csapatok mentális egészsége 2022-ben 2 éve
- Értékesítési munkatárs 2 éve
- 15. LEAN FÓRUM FOLYAMATFEJLESZTÉSI KONFERENCIA - DIGITÁLIS TRANSZFORMÁCIÓ 2 éve
- Key Account Manager 2 éve
- Területi értékesítési képviselő 2 éve
- Milyen interimnek lenni? 2 éve
- 120 új munkahely létesül a Mars új magyarországi beruházása nyomán 3 éve
- Mennyit keres egy raktáros vagy egy értékesítő az Euronics-nál? 3 éve
- Mennyit keresnek az értékesítők? 3 éve
- Ki az az interim menedzser és mit csinál? 5 éve
- Mire figyeljünk, ha értékesítőt keresünk? 5 éve