Győzelmi stratégia vesztesek nélkül

- Lehet-e még újat mondani, újat hozni a tárgyalástechnikában? Ne is válaszoljon, biztos vagyok abban, hogy igennel fog felelni. Érdekesebbnek tűnik az a kérdés, hogy szükség van-e ma Magyarországon újszerű megközelítésre ebben a témában?

- Igen is, meg nem is. Nemrégen jelent meg egy kutatás, amelyben 1500 üzleti döntéshozót kérdeztek meg tárgyalási szokásaikról, s az derült ki, hogy a cégvezetők 50 százaléka csupán alkudozni szeret, ha tárgyalásról van szó. Tehát a tárgyalásnak van egy hagyományos felfogása, amelyből nem lehet őket kibillenteni.

- Pontosan miben áll ez a "hagyományos" felfogás?

- E szerint a tárgyalás csupán technikákból áll. Például, hogyan kell kezet fogni, kit hová ültessünk, milyen sorrendben érveljünk. A hagyományos felfogás szerint a tárgyalás feltétlenül zéró összegű játszmát jelent: az egyik fél nyeresége a másik fél veszteségét jelenti.

- Mi a probléma ezzel a felfogással?

- Csupán a rövid távú nyereségekre koncentrál, nem épül együttműködésre, nem engedi felszínre a minden résztvevő számára optimális megoldásokat. És persze egyáltalán nem kreatív.

- Most már tudjuk, kik nem "vevők" az újszerű megközelítésre a tárgyalások tekintetében. És kik a kivételek?

- Napjainkban a nagyobb cégek a hatékonyság érdekében önálló business unitokra bontják magukat, amelyek aztán hálózatszerűen működnek. Térben igen távol vannak egymástól, de mégis egy céghez, egy cél alá tartoznak, ami azt igényli, hogy folyamatosan és hatékonyan tartsák egymással a kapcsolatot. Ebben a közegben megnő a jelentősége a kommunikációnak, a tárgyalásoknak. Ráadásul a tárgyalás egészen más típusú felfogására van szükség, hiszen az asztal túloldalán ülő partner, még ha ismeretlen is, nem "ellenfél", hanem távoli munkatárs. Ezt azonban igen nehéz szem előtt tartani, mert a cég felosztása törvényszerűen hozza maga után, hogy a kis és önálló egységek elkezdenek "magukra optimalizálni": saját feladataikat és céljaikat tartják szem előtt, ahelyett, hogy azokat összeegyeztetnék az egész szervezet - számukra sokszor nehezen elfogadható - céljaival.

- Egy ilyen bonyolult helyzetben mi lehet a tárgyalók számára az eredményes megközelítés?

- Nem csupán a bonyolult helyzetekben, hanem a legegyszerűbb mindennapi problémamegoldásban is eredményes lehet az elvkövető módszer, amelyet Harvard módszernek is neveznek. William Ury és Roger Fisher nevéhez köthető, akik egy máig bestsellernek számító könyvben foglalták össze elméletüket. Dióhéjban úgy foglalnám össze, hogy a nyertes-nyertes kimenetelű tárgyalásokat alapozza meg azzal, hogy a résztvevők érdekeit helyezi a megoldások középpontjába.

- Ez így túl egyszerűnek tűnik!

- Igen, de a valóságban nem az. Számtalan szerepjáték során gyakorolják be a tréningen résztvevők, hogy mit is jelent ez a gyakorlatban, de ami még fontosabb, hogy az elvközpontú tárgyalás teljesen új szemléletet igényel. Aki a tárgyalást egyszerű kereskedésnek fogja fel, vagy csatának tekinti, az nem fogja magáévá tenni az elméletet. Aki nem látja át, hogy a másik fél vesztesége hosszú távon vagy más területen a saját veszteségévé válhat, az soha nem fogja a közös érdekeket keresni a tárgyalások során.

- Ennek az újszerű szemléletnek az átadására létezik módszer? Hogyan tudják ezt segíteni a tréningek során?

- Mi a rendszergondolkodást használjuk segítségként. Az elvközpontú tárgyalást tekintjük elméletünk alapjának, de meggyőződésünk, hogy ma, amikor tárgyalásról beszélünk, "el kell hagynunk a tárgyalóasztalt". Ezen azt értem, hogy a tárgyalásokkal kapcsolatban nem szabad pusztán arra koncentrálni, mi hangzik el, mi történik a tárgyalóasztalnál. Egy tárgyalásnak mindig vannak előzményei, következményei, mégpedig igen bonyolult következményei: rövid távon, hosszú távon, sőt olyan területeken, amelyekre álmunkban sem gondolunk. A körülöttünk lévő világ bonyolult hálózatának megértésében segít a rendszergondolkodás. Ezt használjuk akkor is, amikor a tárgyalásokat nem csupán interakcióként, hanem rendszerek részeként közelítjük meg. A rendszergondolkodás olyan szemléletbe vezeti a résztvevőket, amelyben a tárgyalástechnika "darabjai", összetevői új jelentéseket kapnak.

- Jól sejtem, hogy a rendszergondolkodás nem vert még mély gyökereket a hazai tréningiparban?

- Sajnos, így van. A tréningek résztvevői azonban szerencsére nyitottak és fogékonyak erre a témára, így nálunk alapelem a rendszergondolkodás, csakúgy mint tréner képzéseinken.

- Mit gondol, milyen jövője lehet hazánkban az együttműködésre épülő, vesztesek nélküli, elvközpontú tárgyalási stratégiának?

- Úgy gondolom, nincs más választásunk. Az érdekközpontú módszert a konfliktuskezelésben egyenesen demokratikus technikának nevezik. A jövő még előttünk áll, mi azonban más most elkötelezett hívei vagyunk az egyenlőségre, a közös érdekekre, a kölcsönös megértésre épülő elvközpontú módszernek.