Értékesítők nagy mumusa - időpont egyeztetés

Az értékesítési munka mennyiségi munka, így a tárgyalási szám meghatározó mutatója az értékesítő várható teljesítményének. Természetesen, egy jól képzett, jól kommunikáló, intelligens értékesítő sokkal nagyobb hatékonyságot képes elérni, mint kezdő, vagy kevésbé képzett társai, de őt sem menti meg a tudása, ha heti 4-6 tárgyalásból próbál megélni. Nagy eredményhez szükség van az állandó magas munkaintenzitásra, azaz a folyamatosan fenntartott magas tárgyalásszámra.

Tegyük fel, hogy egy jól képzett értékesítővel van dolgunk, aki minden potenciális ügyféllel megtalálja a közös hangot, képes megnyitni az ügyfelet és felmérni a valós igényeit és döntési szempontjait. Képes szakmailag jó, piacképes ajánlatot adni, képes azt úgy prezentálni, hogy az azonnal érthető az ügyfélnek és nincs, vagy csak alig van kifogása. Ezt követően képes lezárni az üzletkötést, hozatni egy pozitív döntést az ügyféllel és megkötni a szerződést. Még egy ilyen eredményes üzletkötőnek is szüksége van arra, hogy minden héten találjon annyi új potenciális ügyfelet, amennyi az üzleti teljesítmény magasan tartásához kell.

Gondoljunk bele abba, hogy ha az értékesítőnk még nem annyira profi, hogy minden adódó lehetőséget képes sikeresen zárni, akkor mennyi új lehetséges ügyfélre van szüksége hetente!?

Nincs kedve

A kérdés az, hogy hogyan lehet ezt a munkát jól csinálni és nem az, hogyan lehet ezt a munkát szeretni. Sok értékesítő azon kesereg, hogy ő nem szeret telefonálni, nem szeret hidegen megkeresni embereket, nem szeret ajánlást kérni. Sok azt mondja, hogy képes órákat eltölteni azzal, hogy "megpróbálja rávenni magát", hogy nekifogjon időpontokat egyeztetni. Én azt gondolom, hogy bizonyos értelemben fordítva ülünk a lovon. Az értékesítés, az üzleti tanácsadás az egy szakma, és minden szakmának megvan a maga tudása, praktikája, amit el kell sajátítani az elejétől a végéig.

Az hogy szeretem-e vagy nem szeretem csinálni, nekem azt mutatja, hogy tudja-e, vagy nem tudja csinálni az, aki mondja. Mindenki nézze meg őszintén a saját helyzetét! Igaz az, hogy mindazzal,amit jó hatékonysággal képesek vagytok csinálni,azzal érzelmileg is jobban képesek vagytok azonosulni? A jó hír, hogy az időpont egyeztetésre is igaz ez a szabály. Azaz, előbb el kell sajátítani a technikáját, be kell gyakorolni, finomítani az értékesítő személyes stílusához, majd csinálni folyamatosan és eredményesen. Varázslatos módon elmúlik a "nem szeretem" érzés és ugyanolyan természetes cselekvéssé válik, mint a tárgyalás, a bizalomépítés, a prezentáció,a kifogáskezelés, a döntéshozatás. Az az üzletkötő, aki úgy akarja megoldani az időpont egyeztetés feladatát, hogy "talál egy embert", aki megcsinálja ezt neki, valószínű időről időre abban a helyzetben találja magát, hogy megint elment egy hét és megint nem volt elég tárgyalása. Miért? Mert ezt a munkát is profin kell csinálni, nem lehet "lepasszolni" mint valami koncot, amitől meg kell szabadulni. Persze erre is fel lehet venni egy munkatársat, de azt be kell tudni tanítani, meg kell tudni mutatni neki, hogy ezt lehet eredményesen csinálni és nem utolsó sorban szintén el kell várni tőle, hogy jól is csinálja. Ezt pedig nehéz megtenni azzal a tudattal, hogy "én sem vagyok rá képes, ezért megértem, hogy nem megy neked sem"!

Kell egy jó apropó

Száz szónak is egy a vége, meg kell tanulni időpontot egyeztetni, meg kell tanulni ajánlást kérni, meg kell tanulni jó listákat készíteni, meg kell tanulni a jó listákat folyamatosan életben tartani . A legjobb az egészben, hogy nem kell hozzá különleges képesség, szándék kell hozzá, odafigyelés, és hit abban, hogy amit képviselünk, az jó. Oda kell eljutni, hogy komolyan higgyen abban, hogy "annak nincs szerencséje, aki nem ad időpontot, hogy találkozzon". Amikor ez megvan, kell egy aktuális, jó apropó, hogy mi az, amiért pont most hívja az értékesítő. Ennek az apropónak olyannak kell lennie, amivel 100 százalék, hogy azonnal egyet fog érteni az, akit hív. Amikor ez is megvan, neki kell ülni, elővenni a listát és egyesével felhívni mindenkit. Folyamatosan fenn kell tartani az érdeklődést, használni az apropót, mosolygósnak lenni, tempósnak lenni. Aki enged, azzal leegyeztetni az időpontot, helyszínt, megismételni a találkozó célját és elbúcsúzni. Aki nem enged, azt röviden kezelni, ha továbbra sem megy, elbúcsúzni úgy, hogy majd a következő apropóval ismét fel tudjam hívni. Így nem amortizálódik a lista idejekorán. Ha belekezdünk az időpont egyeztetésbe, addig kell csinálni folyamatosan, amíg meg nincs a kellő számú időpont. Nem szabad hosszú szüneteket beiktatni, mert akkor kiesik a ritmusból az értékesítő. Olyan ez, mint a hosszútávfutás, ha mindig megáll pihenni, soha nem ér célba.

Milyen hosszú legyen a lista? Ez bizony függ attól, mennyire dolgozunk ajánlásból, azaz tudjuk-e kit fogunk hívni és akár már fel van melegítve a hívás, vagy teljesen hideg lista van a birtokunkban. Ez utóbbi esetben bizony fel kell készülni arra, hogy 8-10 hívásból egy időpont fok sikerülni, tehát 8-10 új időponthoz akár 100 névre is szükség lehet. Innen nem nehéz kiszámolni, mekkora lista kell, hogy legyen egyik, vagy másik esetben folyamatosan. Természetesen az ajánlásból épített listák sokkal hatékonyabban, sokkal több sikerélményt nyújtanak az értékesítőnek, de el kell ismerni, hideg listákkal is lehet sikeres egy értékesítő. Ismerünk ilyeneket!

Nagy Béla
Comline Budapest