Coachok mumusa: az értékesítés

Az értékesítéssel nekem nagyon szoros a kapcsolatom, közel 20 évet töltöttem el pénzügyi területen értékesítőként, banki treasury környezetben az ún. intézményi befektetők voltak az ügyfeleim. Mivel nagyon szeretem, ha szakmai termékek mellett jelen van az értékesítés is, fontos volt a karrierváltásomban, hogy ez jelen legyen továbbra is a mindennapjaimban.

Erre nagyon jó eszköz az alábbi strukturált folyamat, aminek segítségével hatékonyan lehet pozicionálni és értékesíteni magatokat coachként. A folyamat egymásra épülő feladatokból áll, mindet elvégezve lehet igazán jól pozicionálni magatokat. Érdemes végigmenni az összes ponton otthon egyedül, vagy akár peer coachingban egy coach társsal közösen támogatva egymást. Ez utóbbi nagyon hatékony segítséget tud nyújtani, különösen egy jó bemutatkozó szöveg megalkotásában.

A coaching folyamatokra jellemzően itt is nagyon fontos az önismerettel kezdeni. Mivel egy coach leginkább a saját személyiségét értékesíti, a marketing során biztosnak kell lennünk abban, hogy az bennünket reprezentál, meg kell vizsgálni első lépésként, hogy kik vagytok, mit hoztok ebbe a szakmába, segít beazonosítani, hogy mitől is vagytok egyediek.

Hasznos beazonosítani a saját „miért”-ed: miért döntöttél úgy, hogy elkezded a coaching szakmát, miért vagy elkötelezett iránta, miért szeretnéd csinálni. Ez nagyon fontos, ez a motiváló faktor, átsegíthet a nehezebb helyzeteken, időszakokon, illetve hozzájárulhat a branding és a marketing üzenet kialakításához is.

Nagyon fontos a személyes üzleti stílus beazonosítása: talán még soha nem vizsgáltad meg a szakmádat, vállalkozásodat ilyen szemszögből. Pedig nagyon fontos ha biztos akarsz lenni abban, hogy valóban az erősségeidre épülő munkát fogsz végezni. Ez is tulajdonképpen egy lista, értékeld, hogy miben vagy jó, miben nem, mit szeretsz, és mi az, amit ki nem állhatsz.

Mivel azt szeretnénk, hogy ez a struktúra téged reprezentáljon, meg kell vizsgálni az alapértékeidet, ettől leszel hiteles, így szól rólad, és nem valaki másról. Ezek az alapvető értékeid, amik befolyásolják a viselkedésed, nézd meg, hogy hogy is definiálod magad.

Önmagad vizsgálata után az ideális ügyfeleidet kell beazonosítani. Fontos elfogadni, hogy nem tudsz mindenkinek mindenben segíteni!. Ha ezt a stratégiát követed, akkor nagyobb a valószínűsége a sikertelenségnek. Mindenképpen tudnod kell, hogy kinek akarsz eladni, hiszen az értékeid, a szakmai tapasztalatod, a kapcsolatrendszered meghatároznak téged, beazonosítják, hogy kikkel, milyen csoporttal érdemes kezdened. Azon is gondolkozz, hogy kinek van leginkább szüksége arra a segítségre, megoldásra, amit te kínálsz? És nem csak szüksége van rá, hanem akarja is, hiszen az emberek azt veszik meg ami fontos nekik, ami iránt elkötelezettebbek, ami prioritást élvez az életükben.

Ha beazonosítottad a számodra ideális ügyfelet, tovább kell lépni a folyamatban és beazonosítani, hogy mi is az, amit értékesítesz. Be kell azonosítanunk az ideális ügyfelünk tényleges kihívását vagy vágyakozását, és ezek után tudjuk testre szabni, hogy mit is árulunk igazából: MEGOLDÁST az ideális ügyfelünk kihívására, problémájára vagy vágyakozására.

Ez az alappillére a tevékenységednek, a marketingednek. Ez a lépés segítségedre lesz abban, hogy a folyamatodat értékesítsd, hiszen az embereket nem az érdekli, hogy te mit csinálsz, csak az, hogy mindez mit tesz értük.

Érdemes megtervezni a saját üzleti modelled, azaz milyen formában, mit és milyen áron szeretnél dolgozni. Nagyon fontos arra fókuszálni, hogy nem óraszámot értékesítünk, hanem megoldást, eredményt, amit a coachee el akar érni. Ennek az eredménynek van értéke, és ezt kell meghatározni az árazásnál.

Meg kell vizsgálni a havi tervezett/ideális bevétel eléréséhez szükséges ügyfélszámot, becsült óraszámot és a felmerülő költségeket, és változtatásokat eszközölni, ha szükséges.

Létre kell hozni marketing üzeneteket, amiknek relevánsnak kell lennie az ideális ügyfeleid kihívásainak és elvárásainak, és a megoldásra kell utalnia amit el akarnak érni.

Ezután a branddel is szükséges foglalkoznod. Óriási jelentősége van a brandingnek egy olyan piacon ahol sok a coach. Ha csak azt mondod, hogy business coach vagy, vagy life- és business coach, az nem különböztet meg a többiektől és nem tesz megjegyezhetővé. Fontos tehát találni magadnak egy brandet, ami bemutatja, hogy ki is vagy te, miért és hogy dolgozol, mi az egyedi benned.

Amikor eljuttok ehhez a lépéshez, akkor már megvan a marketing üzenetetek, esetleg a brandetek, megvan az, hogy milyen eredményt, kifejletet ígértek az ügyfeleiteknek, így ki kell választanotok, hogy hogy is juttatjátok el mindezt hozzájuk, mi a legjobb marketing tevékenység számotokra.

Mindez kb. a fele a folyamatnak. A második fele az, amikor az ideális ügyfélkörből be kell vonzanotok embereket a látókörötökbe, és legalább egy részüket fizetős ügyféllé kell fordítani. És ha ezt az utolsó fontos lépést nem sikerül megtenni, akkor igazából nem működik a vállalkozásotok, akármilyen szépen megterveztétek.

Az értékesítés utolsó lépéseként nagyon fontos jól felkészülni egy 0. találkozóra. Nagyon hasznos konkrét, jól strukturált válaszokkal rendelkezni, amiket coach tendereken kérdezhetnek tőlünk. Érdemes a személyiségeteknek megfelelően egy sémát létrehozni 0. találkozóra, mik azok a kérdések, amik tisztázhatják, hogy egészen biztosan ugyanazt akarjátok-e a coachee-val a coaching folyamattól, hol áll most a coachee és hova szeretne eljutni, mik akadályozzák, mennyire elszánt a változtatásra.

Egy jól strukturált, hatékony pozicionálás hozzájárulhat az eredményesebb értékesítésetekhez, érdemes időt tölteni vele, és időről-időre megvizsgálni, hogy hogy működik, hozza-e az elvárt eredményeket, illetve változtatni ahol szükséges.


Lisztes Henriett business coach
Business Coach Kft.